【母婴新闻】2017席卷而来“新零售”，到底有哪些制胜秘诀？

01。全渠道发展的机遇？

& # 9745；把握线上线下市场变化趋势，平衡渠道策略

& # 9745；了解不同渠道不同品类的发展趋势，制定跨渠道组合策略

2016年，中国快速消费品市场在线销售份额超过1/4，保持27%的增长速度。而全渠道滚动式的快速销售产品年增长率为7%，线上销售推动整体市场增长。在不同的在线平台中，b2c作为主要的增长部分，增长率为40%。和线上一样，不同的线下渠道有不同的表现。小商店(如小超市、便利店)的销售业绩更为突出。因此，对于品牌所有者来说，他们应该利用线上和线下市场的演变来平衡不同的渠道策略。

不同的品类有不同的线上发展趋势，通过跨渠道发展自己的品类就显得尤为重要。对于线上成熟产品(如护肤品、婴儿食品):注意跨渠道价格、促销管理、线上线下产品差异化管理。线下发展好的品类(如母婴店、化妆品店):注意不同渠道消费者兴趣诉求点的差异，最大化不同渠道的价值。线上快速增长的品类(如酸奶、汽水):渠道差异化策略要根据品类的特点来设计。

02。品类在线发展有哪些机遇和趋势？

& # 9745；把握消费升级趋势

& # 9745；平衡产品组合，加强差异化

& # 9745；线上和线下采取不同的包装策略

近年来中国消费者不断反映的消费升级趋势在网上会特别明显。以面膜和速溶咖啡为例，他们的线上发展趋势远高于线下，线上均价也高于线下。可见消费升级带动线上增长。对于品牌所有者来说，了解消费升级的驱动因素是可持续增长的关键。

与线下品牌相比，线上品牌分布更为离散，使小众品牌或新品牌有更大的发展空间。十大护肤品品牌的线上线下占有率分别为20%和60%，这是证据之一。以护肤品精华为例，线上和线下的市场份额分别为30%和20%。可见，高端护肤品在网上更受欢迎。

消费者在网上和网下购买同一类别的产品时，有不同的需求。对于品牌或零售商来说，平衡线上和线下的产品组合是成功的关键。

说到优化产品结构，方法之一就是进口商品。以纸尿裤为例，2016年网上纸尿裤销量增速为18%，而进口纸尿裤增速达到25%，远超平均水平。消费者对质量、安全、性价比和高端的考虑，都带动了进口商品市场份额的整体增长。对于品牌所有者来说，产品组合的方式是不同的，所以他们可能会尝试引入进口商品来加强自己产品的差异化。

除了产品差异化，线上和线下不同的包装规格策略也很重要。以汽水为例，最畅销的线上产品是家居服，线下产品偏向单一产品。这意味着不同的线上线下消费场景，促进了不同的消费目标和需求。

03。如何提高全渠道推广的有效性？

& # 9745；科学的评价是提高促销效果的关键！

& # 9745；在线:评估转移和转换的有效性，找出回报率最高的联系人及其组合

& # 9745；线下:评估推广组合的有效性，找到最有效的解决方案

先说网络推广。消费者在购物过程中会遇到不同的接触，品牌所有者需要找到最有效的一个。在对某类营销联系人的投资回报测试中，我们发现网购者往往在三个暴露点内完成一次购物。测试有3个类别，但你的类别可能是5个，这取决于你的目标受众。所以在网上推广销售时，要评估分流转化的有效性，找出回报率最高的人脉及其组合。

先说线下推广。2016年，所有大卖场的促销活动中，有76%处于亏损状态。可见，为了提高店内促销投资的效率，需要对促销组合的有效性进行评估，找到最高效的方案。以洗发水为例，折扣、第二品半价、买一送一三种促销方式的退货率是不一样的，其中折扣是效率最高的。虽然对于消费者来说，后两种消费是一样的，但是因为对不同方案的接受程度不同，会产生不同的投资回报。

线上和线下推广策略不同，保证所有渠道稳定增长才是最重要的。以各大购物节的销售趋势为例，线上和线下节日的推广优先级不同。零售商应该平衡线上和线下的促销资源，以推动类别的全渠道增长。