【母婴新闻】奶粉行业10年变革探索路 母婴门店营销居功至伟

后奶粉时代即将到来

说后奶粉时代，一定要看前奶粉时代和中奶粉时代。中国奶粉的发展经历了几个关键时期。

2004年，大头娃娃事件，婴儿奶粉井喷发展

在2004年大头娃娃事件之前，中国奶粉的总市场份额还不到150亿。当年婴儿配方奶粉市场份额为70亿。今年，我们的市场规模接近1000亿。正是因为大头娃娃事件，中国的父母奶粉和婴幼儿配方奶粉有着本质的不同，婴幼儿一定要吃特殊的婴幼儿配方奶粉，才能保证健康成长！从此，中国的婴幼儿奶粉突飞猛进。

2008年，由于三聚氰胺事件，奶粉品牌出现分化，进口奶粉趁机进入国内市场

到了2008年的三聚氰胺事件，很多奶粉品牌在四年内发展迅速。比如圣元，从2004年的约3亿元增长到2008年上半年的近20亿元。如果没有三聚氰胺事件，全年可能超过50亿元。包括伊利、雅士利、北门美等。，他们都在这个过程中迅速成长和发展。

2008-2013年的婴幼儿奶粉牌照考试是一个非常大的转折点。自2008年以来，进口奶粉的份额迅速增加。2008年之前，进口奶粉的市场份额很低。2008年后，中国国产奶粉信心受损，导致进口奶粉一路高歌。近年来，美赞臣、惠氏、雅培等进口品牌发展迅速。去年惠氏赚了80亿左右，美赞臣赚了70亿左右。

2015年的许可证审查是我们的转折点。婴儿配方奶粉注册由5系调整为3系。国内认证企业103家，进口企业73家，根据送审稿保留为(103+73)*3=519家。目前市场上3000多个国产进口系列会降价80%以上，降价的都是大家之前赚钱的小品牌或者定制产品！

现在发生了什么？配方注册，跨境采购，百元大战，电商震荡，产能过剩。

这对我们有什么影响？

首先，跨境电子商务。

跨境电商，今年的准确数字据说达到了每月17亿元。是什么概念？市场份额接近每年200亿，占我们奶粉总量的20%，而且还在快速增长。如果跨境电商产品占比超过30%，对我们的婴儿用品店和国内奶粉厂商来说，都是毁灭性的打击。

其次，产能过剩的问题。

国产品牌纷纷在国外设厂，明年这些工厂都将陆续投产。据不完全统计，生产完成后，全脂奶粉产能将增加46万吨。现在中国每年销售多少万吨婴幼儿配方奶粉？70多万吨，新增产能40多万吨。供大于求会怎样？配方注册、跨境采购、百元大战、电商冲击、产能过剩将是全婴幼儿奶粉行业的又一个转折点，标志着全婴幼儿奶粉进入后奶粉时代，其显著特点是行业高度融合。

后奶粉时代的婴儿用品商店发展

【/s2/】回过头来看，中国为什么有那么多婴儿用品商店？

我们看这个问题，梳理一下婴儿用品商店的发展历史，你会发现很有意思，因为中国的奶粉事件，【/s2/】中国的奶粉事件造就了中国的婴儿用品商店。

为什么欧美没有那么多婴儿用品商店，甚至有几家婴儿用品商店卖的奶粉很少？都是在超市和药店买的。中国消费者为什么在婴儿用品商店购买？很重要的一个原因是消费者因为频繁的奶粉事件不知道该怎么办，所以婴儿用品商店的店主可以和他面对面沟通，解决他的疑问。他们对奶粉有太多的疑虑。就这样，最初的夫妻店，奶粉越卖越多，开始开奶粉店；后来发现除了奶粉瓶，纸尿裤等。，他们可以出售，并演变成婴儿商店；后来发现，除了产品，还需要服务，演变成了婴儿客厅；开的店越多，婴儿链就越多。

有趣的是，中国婴儿用品商店的发展与中国奶粉事件的拐点高度一致，也就是说，2004年之前中国婴儿用品商店很少，中国婴儿用品商店的快速发展是在2008年之后。始于2005年和2006年，2008年后发展迅速。真正的快速增长是10年，11年，12年。

【/s2/】如果这两个行业有这么高的重合度，那么后奶粉时代给我们带来的挑战会是什么？这是我们不得不思考的问题。

后奶粉时代的婴儿用品商店有很多麻烦。第一，奶粉对店铺的重要性。大部分婴儿用品店占奶粉的50%以上，前几年甚至达到90%。无论奶粉的量是大是小，对于很多宝贝店来说都是引流(吸引消费者)、现金流(带来销售)、利润流(赚钱)最重要的一类，所以无论如何，对于我们今天的宝贝店来说，奶粉仍然是非常重要的一类，也是我们不可或缺的一类。

【/s2/】门店在奶粉这一类遇到了哪些问题？

第一，随着越来越多的店铺开业，电商的冲击会使销量下降，这是今年大多数店铺都会遇到的问题。尤其是今年在一二线城市开店的人感觉特别明显。你在四五线市场还没有感受到这种迫切的压力，但是在一二线城市开店的朋友今天在这里压力很大。因为跨境电商的影响太大了！

第二，可供选择的产品较少。今年，对国家配方注册政策进行了审查。最多你会发现明年可供选择的产品很少，能选择的产品很多都是无利可图的产品。这是摆在我们面前的一个非常困难的问题。第一，选择越来越少。第二，很多可以选择的东西都是不赚钱的。消费者越来越理性。产能过剩、价格泡沫和竞争加剧压低了价格，这意味着毛利下降。在我们的婴儿用品店我们应该做什么？生活还是要继续。我们不仅要走下去，还要越走越好。

如何过好生活是我们关心的问题。

首先，扁平化销售体系，消除中间商加价

扁平化销售体系不仅是实体店的声音，也是很多厂商长期以来希望实现的愿景，既能降低品牌运营成本，又能更贴近市场，更快地应对市场变化。为什么没有成为现实的原因有很多，但是最重要的是缺乏一个更高效的运营平台。懒爸爸的购买网是大家的好选择。

【/s2/】二、管理能力和管理能力。

最近几天，年销售额56亿的丁一集团突然死亡，这一事件已经升温，告诉我们，赢得市场的最终成功是精细化的管理和运营能力。我们经营婴儿用品店的朋友不担心产品。事实上，我们有产品要卖。你在乎什么？怎样才能提高自己的管理能力和经营能力？这是我们大家都很关心的问题。因为前10年台风来的时候猪都会飞，在行业高速发展的时候，闭着眼睛开店也能赚钱。

第三，创新的会员制。

将成员转变为关系紧密的社区。我们面对的都是90后的消费者，最大的特点就是爱分享，爱评价，爱炫耀，包括在座的各位。离你最近的人不一定天天和你在一起。圈子里可能是哪个朋友？现在泛90后的妈妈们在这方面有更明显的特点，所以一定要给她们提供一个分享、评价、交流的平台，在这个平台上聚合她们。前不久看到蜜芽宝宝在说一个数据，代表一种趋势。蜜芽宝贝有一个蜜芽圈，是粉丝之间交流互动的平台。据说蜜芽宝贝上60%的有效订单来自蜜芽圈！大家想一想。这个沟通平台和会员关系有多大用处？如何搭建这个平台，引导他们充分表达诉求，解决他们存在的问题，提高消费者忠诚度，让这些消费者不仅是你店里的消费者，也是良好的口碑传播者？我们创业不是靠广告，而是靠口碑，口碑比广告更重要。

【/s2/】第四，开店时产品应该是载体。[/s2/]

没有产品作为载体，你很难满足消费者的需求。零售的本质是优质低价的产品和服务满足顾客的个性化需求，供应链的整合管理能力决定了你的店铺的商品力。如果一家店铺的商品力达不到这个水平，你很难有长期可持续发展的势头。作为一家商业店铺，如果店铺的独家产品中包含自有品牌和独家产品，且不到40%，你的店铺很难长期盈利。

看到这个数据，人们会认为家乐福和沃尔玛不是这样发展的。家乐福和沃尔玛旗下有多少品牌！如果你没有统计，我给你讲一个很有意思的例子。1号店是沃尔玛开的网店，飞牛网是大润发的。去年大润发的飞牛网上线的时候，大润发的老板说过几年就跻身电商三强了。当时问他为什么说可以进前三。这么多电商做了这么多年，烧了这么多钱，都没能进前三。他怎么回答的？他的答案很简单:我们来对比一下沃尔玛和大润发的实体店。大润发单店平均销售额接近100万，沃尔玛单店平均销售额40多万，相差一倍。为什么差别这么大？沃尔玛自己的商品只有10多万个SKU。大润发有多少SKU？有20多万SKU，大润发有20多万商品是自有商品。有了这20多万的自有商品，我的飞牛网一上线，就花了好几年的时间把一号店干掉。现在排名靠前的是阿里百货、JD.COM、一号店，杀了一号店之后，我就要进入一流的电商了。大润发老板的自信在于自己的货。这就是自有商品对店铺的作用。单店小系统不具备供应链整合能力，没有数量就没有办法定制产品。