【母婴新闻】案例分享

【一帮动力新闻】线下母婴连锁店陷入亏损泥潭，直播两个月销售额达到40多万。在上一季亿邦动力告白局网上分享活动中，慧百里母婴联盟创始人、葛小乔亚长颤音号母婴经理岳分享了自己从实体店到网上直播的成功转型。

岳指出，从产品、顾客、周转率三个维度入手，可以为母婴营造一个良好的生活空间。两个月的直播让她更加深刻的认识到，是否拿电商直播东风已经不是问题，而是你做不做，电商直播的趋势不可阻挡。

以下是岳对讲话的部分安排:

连锁店亏损第一次直播，10分钟完成20项

大家好。我是小脚行动主播月亮，惠百里母婴联盟创始人岳。我做颤音才两个月，也是新手。6月6日，我挑战了606挑战赛，当天实现销售业绩1.8万单，销售额超过40万。刚刚结束的618挑战赛在全国母婴类直播中排名第一。

2004年进入妇幼行业，从一家28平米的妇幼店发展到河南知名妇幼连锁。但是2014年是我人生的低谷:欠了300多万，每个月亏了10多万。我和老婆做了决定，抵押了房子出去读书，读书2个月后解决了财务问题，4个月后扭亏为盈，6个月后员工开始自发，8个月后很多同事开始和我们交流学习。2017年12月18日，我们推出了母婴联盟，截至2019年12月18日，母婴联盟已遍布中国25个省份，拥有1800多家连锁店和近6000家单店。

但是2020年让我大吃一惊。一家面积近2000平方米的母婴店遭受了损失，500平方米的空房间里堆满了大量冬装，因此清理货物迫在眉睫。无意中发现有商家在卖颤音的东西，于是注册了一个企业颤音号。

开头记录的内容是母婴店的真实场景，逐渐积累粉丝；当时全队反对做直播，低价杀库存，但我坚持要播。直播前，我为20款产品建立文件，第一次有1000多人跑到我的直播室，10分钟就把20款都做完了。过了秒，我不知道怎么办，就直播了两个小时。期间有人骂我骗子，我就让你明天过来给你看我店里的其他东西。直播结束后，我震惊了。粉丝数量直接从1000增加到1万。我觉得很不可思议。颤音是一个新的平台。

直播的第二天，很多本地客户去我们的线下店，说刷我们家，抖声，更让我震惊。直播第三天，盘点秒完成。

接下来该怎么办？颤音直播只是为了处理库存和杀衣吗？结果接到一个我们合作的优质厂家的电话，问我要不要合作产品。他说如果你做现场推广，他会提供更优惠的价格，切断中间环节，直接从厂家供货。除了电流的快速增加，原声直播还可以实现厂家、主播和马宝之间的无缝连接，通过颤音让更多人有更好的了解。我找到了问题的答案。

当然，因为不懂规矩，直播第十天就被关在小黑屋七天。很痛苦但又惊喜。一些粉丝告诉我你在哪里，当我一天没在三秋见到你的时候，我很想你。让我体会到了爱上粉丝的感觉，那就是爱。

6月6日参加比赛，这是我第41次直播。当天销量达到18795，人气榜排名第一。直播也打破了我固有的认知。颤音也是一个包容性的平台，不仅卖便宜的东西，还卖像我们这样超过100元的东西，这是基于用户对你的信任，完全符合线下运营的理念。

几百人看的直播房卖了67万

【/s2/】为母婴打造一个好的客厅，主要从产品、客户、周转率三个方面来构建。

产品是为了吸引用户而设计的。通过引流产品吸引客户，用粘性产品留住客户，从产品中获利，吸引客户反复下单。

【/s2/】第一个是引流产品的推出。【/s2/】由于很多人进入直播时没有信任感，引流产品价格控制在10元以内，可以促进用户下单。我会用湿巾和儿童碗引流。需要注意的是，这些产品的质量一定要很高，性价比很高。引流产品不需要考虑赚钱？这类似于花钱在店内推广，不过是另一个渠道而已。

直播第一天，我曾经一米送20张票。在我看来，一米包邮的活动，一定要让客户回头。用户第一次进入直播室，就是在试验价格低、包邮的产品。最后放上一个软头勺，进价十几块左右。由于设置数量不对，直播持续了100秒，但这100个客户都成了回头客。自己买的时候也请亲戚朋友买，排水的东西一定要用好。

【/s2/】二是粘性产品需要留住客户。我的粘性产品是新的夏装和驱蚊产品。如果客户有什么需要，可以在直播室做活动，不要考虑在直播室清仓。这样的客户才是真正的客户。同时我会直接联系厂家，把最好的东西给用户，需要什么给什么。说实话，一开始直播只有几百人，但我们实际卖了67万，都是卖价格比较低的产品，挺厉害的。

【/s2/】第三是盈利产品的利润。【/s2/】要想增加销量，需要找一些独特的质量好的产品。一个诀窍是控制数量。你赚钱的产品不是每个人都能买到的；而且不是每个人都可以想买多少就买多少。

如何让客户留在直播室？主要通过三个方面来实现:把流量改成粉丝，重复粉丝，介绍粉丝。

直播的时候有一点特别重要。不要想着留住所有人。这种主播没有个性，客户导向不明确。对于刚进直播室的人，我用一句话介绍一下直播室。不关注主播不卖，不喜欢主播就不要下单。当你收到产品时，你感觉很好，但不给予表扬，也不销售。在直播室卖东西只是第一步，售后更重要。我曾经面临过一个人发两次订单，合并订单出错，当然还有次品等问题。我选择直接退钱给客户，就是你要维护客户。

如何让客户在一分钟内快速下单？首先直播是一对多。你要照顾很多客户，而不是一个客户。客厅是人与人之间的互动，所以一定要保持自己的节奏。第二，不断与粉丝互动。比如你好用，请扣除。如果你与你互动，你可以点击某人的名字。这样，他们就觉得自己被重视了。第三是对交易进行限制。现在的人都很叛逆，尤其是现在的母婴客都是90后或者95后。你让他买的越多，他买的就越少。怎么办？你劝他少买。

我也想和你讨论最后一个问题。要不要抓住直播电商的红利？在我看来，现在不是上不去的事情，而是这个时代已经进入直播电商时代。不管你做不做，这个时代已经到来，用你的想法去做是对的。

线上线下结合是母婴业务的发展方向

目前，县乡两级地区的母婴商家正在向网上直播带货转型，但乡镇店最大的问题是员工数量不够，不能团队合作。

我做直播一天5000-10000票，但是后面有一群人配合我装，送，卖。我们惠柏丽将把高品质的产品投放到颤音精选联盟。我的加盟店直接开播只需要1000粉丝，以矩阵的形式同步，发货由我们完成。

我认为今年对母婴行业来说是一个新的挑战。出生率下降和流行病的影响对母婴行业产生了巨大影响。我真的觉得大家都应该考虑网上。但同时线下店也有必要预约一些服务。母婴和我们打交道需要三年时间，是一个不断沟通互动的过程。

现在卖货时代结束了，要帮客户做整体解决方案；同时，线上线下结合也是未来的方向之一，让用户既享受线上的便利，又享受线下的体验。

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