【母婴新闻】浅谈奶粉二 三线市场经营策略

自从2013年初进入本地市场以来，我对本地市场的变化和发展有了一些经验和认识，想和大家分享一下。

1.市场分类

目前，二线市场包括地级市场和县级市场，三线市场包括县级市场和发达的乡镇市场。

在一二线三线市场的划分中，我个人认为主要参考指标有:人口规模、城市规模、经济发展水平、消费能力等。最重要的是人口规模和城市规模。奶粉的消费与当地人口规模和消费能力密切相关。

2.渠道分类

二线市场渠道这两年发展迅速，基本上是以倍数速度扩张，以省外连锁渠道扩张和本地连锁渠道为主。三线市场的渠道分类比较简单，主要有连锁宝贝店、夫妻店、品牌连锁店、kb店等。，以本土连锁渠道和国外连锁渠道为主要存在。

这两年经销商渠道逐渐退出市场，主要体现在独立的经销商上。只有货币产品也选择分销经销商合作。大多数产品商家开始垂直运营自己的品牌，选择愿意推广产品的终端作为自己的经销商渠道。同时，商家会给这些合作伙伴相应的市场保障，如独家经营、市场控制、商品控制渠道等。

在连锁品牌店的围攻下，我发现有些产品可以在二三线市场脱颖而出。在二三线市场，他们通常只找到一个终端或商店来促进销售，但由于他们可以保证足够的产品利润，商店对这些产品的忠诚度很高，因此这些产品在短时间内占据了二三线市场相对较大的市场份额。

3.产品销售

有了优质的渠道，如何让产品销售在同类产品中脱颖而出？二三线市场和一线市场会有一些不同:

为了在一线市场取得奶粉销售的成功，除了强大的品牌号召力，每个终端的导购是销售成功的关键。当大家都在同一个竞争平台上时，人的影响力会大大放大。所以每个品牌都会重视自己一线市场导购团队的建设，只有高素质的导购团队才能更好的占领市场份额。

二三线市场更多的是看店家和店长的意愿。在二三线市场，当产品利润和市场维护处于同一位置时，顾客情绪将成为产品推广的决定性因素，而老板的意志将决定店铺推广的实施。此外，促销活动、员工激励等因素也是终端产品成功的关键之一。说到底，本地连锁终端搞定老板就能搞定一切。

4.双赢合作

合作共赢是可持续发展的基础。所谓双赢，就是各环节利益的持续盈利和长期保障。合作商店可以得到他们应得的利润，店员的激励可以得到长期的保证。

消费者的服务保障需要店家和店员提供，店家和店员的热情和兴趣需要店家的支持，店家的态度和决定需要业务人员维护。所以各个环节的稳定和共赢才能保证产品的销售。

无论模式如何变化，未来的市场发展一定是一个双赢的市场。只有双赢才能让我们的产品生存、发展、壮大。作为业务人员，我们最重要的工作是使双赢的局面持续稳定，成为合作的有力保证。