【母婴新闻】土巴兔为何每每卡对C位

军事理论家伏龙芝有一句经典语录:任何战术都只适用于某一历史阶段；如果武器得到改进，技术得到新的进步，军事组织的形式和军事指挥的方法也将发生变化。

兵无恒势，水无恒形，这一点在商界也体现得很明显。随着市场的发展，企业要进行相应的调整和变化，否则只会被淘汰。

环顾四周，阿里巴巴、华为等行业巨头都是以变取胜，从产品到管理，从销售到服务。当然最重要的还是模式上的突破。

如何使自己的模式适应市场变化，是所有企业都在思考的问题。特别是在新经济常态下，转型升级已经成为一个普遍的话题。对于一些传统行业来说，新旧模式的激烈碰撞往往是打破游戏的最重要武器。

这种碰撞也深深影响了传统家装行业。

数据显示，2017年中国家装市场整体规模已达4万亿元，而互联网家装市场规模约2000亿元，仅占4.8%。相比之下，网车和网游的普及率达到了15%。

不难看出，虽然互联网家装发展迅速，但整体规模仍然较小，初期的主旋律仍在演变。在没有成熟模式可借鉴的背景下，企业只能做勇敢的先锋，通过不断的试错，探索改造提升传统家装的新途径。

在这些先行者中，有不少企业已经丢了性命，比如墙蛙科技、宜居家装网、Keju.com、家装360、美服、家主。

深圳装饰行业协会秘书长刘晶表示:互联网只是一种手段和平台，只是整个网络社会衍生出来的产物，是年轻人的一种生活习惯。本末倒置的话，我们会关注互联网而不是最本质的装修，结果肯定不好。

由此可见，行业崩溃的原因是企业没有调整好自身的互联网属性，与家装的本质匹配不符。

相比之下，其他审时度势，不断创新并购的企业，则一路顺风，成长迅速。比如本文主角土巴兔。

根据《2018年中国家庭健康消费白皮书》，无论是艾瑞咨询发布的监测数据还是易观千帆指数，互联网家装平台Tubatu在多个维度上均位列家装平台之首。包括核心业务数据，如app的月覆盖率和月活跃值。

根据互联网家装的公开市场份额数据，目前土巴兔以40%的市场份额占据行业第一。

问题来了。处于破产浪潮中的墙蛙科技、宜居家装网等企业，都是在2011-2013年间成立的，比2008年成立的土巴兔要晚得多。从市场环境来看，显然更有利。市场为什么选择土巴兔？

从2008年到2019年，土巴兔经历了一条不断演进、强大的发展道路。特别是在模式上，三个关键阶段的角色演变推动了土巴兔公司生态的不断成长和成熟，最终实现了王者地位。

拉长时间线，2008年土巴兔诞生之前，家装行业还处于宇宙阶段。

作为家装服务的主体，小公司和施工队瓜分了中国的大部分市场。但中小企业高度分散，水平和人员素质参差不齐，导致行业混乱频发。频率低、客户单价高、劳动导向、运营周期长、角色多、SKU多、专业性强等痛点一直困扰着行业的发展。

比如一个橱柜，从厂家到经销商，从专卖店到家装公司，从销售到设计师，都有层层配送的情况，行业拿回扣的情况并不少见。这直接导致消费者为虚假高价买单，家装公司的销售成本也在上升，严重影响利润。

最终结果是消费者不信任家装公司，家装公司找订单有困难。显然，他们之间缺少一座桥梁。

王国斌准确地抓住了这个痛点。这位家装和互联网经验丰富的80岁男孩，对行业转型的巨大机遇有着深刻的洞察力。2008年，26岁的王国斌创立了土巴兔。

土巴兔的早期模型很清晰。通过免费品尝的理念，吸引用户和装修公司聚集在平台上。通过沟通和匹配，创造互动和互信的机会，承担管理和仲裁的第三方角色。

看似简单的模式，长期以来解决了行业两大痛点:消费者与家装公司的不信任，建材涨价。

在这种背景下，很多用户开始在网站上寻找家装公司，这也是互联网家装模式的雏形。从这一点来看，图巴兔被认为是中国互联网家装的第一个开拓者或典范创始人。后来出现的很多竞品都有意无意的受到了土巴兔的影响。

土巴兔的第一个角色是连接器。也就是说，通过解决信息不对称的问题，消费者可以与家装公司联系起来，实现双赢的结果。

另一方面，土巴兔现阶段已经积累了大量用户感兴趣的家装内容，如装修问答、用户评价等。，为其未来转型奠定了坚实的基础。

如上所述，市场总是在变化。

2012年，中国互联网家装市场规模开始加快。在需求的刺激下，互联网家装公司一下子涌现了上百家。

这是一个行业无限繁荣混乱的时期。拥挤的轨道导致残酷的行业洗牌，让强大的平台脱颖而出。正是在这里，土巴兔进行了第一次角色转换，从连接器变成了领导者。

随着访客数量的不断增加，互联网家装进入了野蛮增长时期，各种平台源源不断的信息让消费者傻傻的，难以分辨。

更重要的是，很多消费者反映，他们在互联网平台上看到了合适的家装公司，并开始顺利沟通，但当他们与装修公司签订合同时，家装公司的态度发生了变化。

这让土巴兔意识到了改变交易模式的前景。

所以2012年土巴兔在全行业推出装修保险，也是其角色转变的一个标志。得益于第一阶段建立的C端流量和订单优势，图巴兔对下游装修企业有很强的话语权，信任用户的装修钱。消费者对装修效果满意，才能把钱交给家装公司。

更重要的是，土巴兔通过一系列的翻新，转变了家装企业的经营标准。

十年企业做产品，百年企业做标准。土巴兔角色转换的本质在于改变互联网家装的交易模式，为业主提供交易保障，降低装修公司的信任成本。不难看出，这是一种典型的强调服务、标准、口碑的电子商务模式。

但这种三重模式在当时急功近利的行业环境下却大相径庭。在建立信托基金会的初期，高昂的成本一度让土巴兔经历痛苦。

但2015年，单纯模仿信息提供模式的互联网家装平台，由于整合能力、投放能力、建设能力不足，陷入资金链断裂、倒闭的困境。

坚持服务、标准、信誉的土巴兔，迎来了红利收获期。得益于代言人王涵的高频传播，省时省钱，赢得了市场和消费者的认可，迅速确立了行业之王的地位。

另一方面，业务方面也有新的突破。装饰宝的诞生，意味着土巴兔走上了更大的舞台。

业内有人说装修保证给土巴兔，就像支付宝给淘宝一样。

根据公开数据，2003年淘宝的交易额只有2271万。2003年10月支付宝上线后，2004年淘宝年交易额增长近50倍，达到10亿元。

巨大的发展潜力和耀眼的行业地位也引起了土巴兔的关注。

据公开资料显示，2015年3月，图巴兔在同城获得58笔大额投资，而红杉资本和经纬创投均在原有投资的基础上不断增加投资。资本的火爆印证了土巴兔的成长。数据也证明了资本视觉的准确性。

据公开信息显示，2015年，图巴兔占互联网家装流量的50%。从数据上看，图巴兔无疑是互联网家装行业的领头羊。

然而，新的问题随之而来。

第三方家装公司无法完全消化土巴兔流量的巨大增长。同时，拥有深厚行业经验的土巴兔自然希望为用户提供更好的服务和质量管理。

因此，自主创业成为解决上述问题的最佳途径。正是这个符合市场需求的决定，成为了土巴兔进入第三阶段的跳板。

湖滨大学由柳传志、马云、冯仑等九位企业家和著名学者创办，旨在培养商业文明新时代具有创业精神的新一代企业家。是目前很多中国企业家的朝圣地。

据了解，湖滨大学现任院长曾鸣教授对土巴兔模型非常欣赏，非常重视，并将其写进了《智慧商业》的革命性解读。

曾鸣教授指出，技术改变传统产业需要很长的酝酿期，但它会创造巨大的价值。土巴兔以足够的耐心完成了装修的闭环线上交易，并在线上逐步重构了整个行业的不同角色和创新工作流程，从而产生了强大的网络协同效应，是一个极具启发性的技术改变行业的案例。

但是企业要想达到换行业的目的，光靠财务考核是远远不够的。也就是说，土巴兔的每一个动作的战略意义都值得更多的关注。

个体户就是一个典型的例子。

通过自营，图巴兔不仅贯穿家装行业的供应链，还沉淀了一套完整的管理体系。从装修前期的选材、报价、选材到最终交付，整个管理体系已经完全成熟。

更重要的是，自主创业让土巴兔培养了自己团队对家装行业的深刻理解。从长远来看，这是一笔巨大的财富。

纯平台阶段，吐蕃兔公司可能只有少数人会装修。但到了2016 -2017年，吐蕃兔分公司的大部分员工对行业的每个流程和细节的痛点了如指掌。这意味着土巴兔拥有一大批对行业有洞察，了解行业消费者的专业人士。家装属性和互联网属性的结合，强大的两栖团队是图巴兔进军第三阶段的基石。

时间已经到了2017年，这是互联网家装行业乃至互联网行业变革的一年。

数据显示，与2017年相比，2018年新增网民数量仅增长3.8%，网络流量上限已经出现。各大互联网巨头开始从实体经济需求场景、数据、流量。

资源争夺战也烧进了互联网家装行业，导致行业频频乱象。

数据显示，2018年上半年，房屋装修投诉5591起，比2017年同期激增114%，其中很多是对互联网家装平台和企业跑路的投诉。

数据显示，消费者对互联网家装的信任度下降，行业释放出强烈的洗牌信号。

土巴兔也意识到为了外部流量而肉搏是不明智的，如何更高效的改造自己的流量是新趋势。

得益于连接器阶段积累的百万流量，以及领先阶段在交易模式和自我管理上获得的宝贵经验，图巴兔敏锐地意识到，虽然自己的转型能力已经名列前茅，但中间还是有很多转型机会的。这也给了土巴兔更清晰更精准的转化方向。

众所周知，平台模式发展越久，越需要为整个行业提供相应的支持。

2017年，颠覆和脱媒的时代已经过去。行业共赢是互联网行业的大势所趋。具体到落地层面，还是两个核心要素:技术和管理。

要实现这两个目标，不仅需要土巴兔自身的实力，更需要家装公司作为平台转型力量的一部分。

基于此，土巴兔有了全新的角色: Empower 。

所谓赋权，就是通过互联网技术帮助家装公司和商家优化运营流程，通过互联网提高运营效率，帮助他们连接供应链，通过大规模收益降低运营成本。简而言之，就是帮助家装公司改变经营模式、管理模式、生产模式。

具体来说，有几个主要方面。

【/s2/】首先是B、C端连接方式的突破。

为了实现自身流量的转型，早在2016 -2017年，土巴兔就开始为家装公司和消费者提供不同的连接方式，这无论是在自身还是在行业内都是一大创新。

以前互联网家装平台的B、C端连接方式是确认需求。消费者去平台要求装修，平台确认后发给家装公司。

但其实家装公司更熟悉消费心理，改造流量的方式自然更多。土巴兔看到了行业新的痛点，前期做了前瞻性的网店布局。而且这几年开始着力让家装公司更加注重建设网店来吸引消费者，让他们更高效的互动，从而无形中加强了B和c之间的联系。

对于家装公司来说，为了转化资源，自然会努力创新，优化自己，平台的转化率自然会上升，吸引更多的家装公司入驻。

2018年，土巴兔已经引进了一万多家家装公司，开设了网店，就是最好的证明。

除了B、C端连接方式的突破，连接供应链也是一个经典的授权土巴兔的动作。

自主创业等探索过程，使图巴兔的供应链得以衔接。

据了解，到目前为止，土巴兔的辅料已经在全国66个落地城市铺开，辅料可以送到仓库。在全国20多个城市，辅助材料甚至可以运送到建筑工地。部分城市的辅材月覆盖率已经达到90%以上，家装公司90%以上的工地都采用了土巴兔的辅材。

土巴兔连接供应链，有助于增强装修公司在消费方的信任度，对产品和服务质量更有掌控力。因为土巴兔保证材料的真实性，所以装修过程中使用的所有材料都是土巴兔的正品辅料，不用担心有假货或偷盗行为。

同时，装修公司可以通过采用集中采购的方式逐步降低采购成本，这些节省下来的成本最终会返还给C端用户。实现降低成本和提高效率的双赢。

当然，除了扶持入驻企业，打造生态，打造网络协同，才是平台更大的作用。所以2018年，大号兔开始引入各种角色，成为一个大平台的衍生圈，比如金融服务。

数据显示，过去很长一段时间内，家装分期普及率在3%左右。实际上，由于装修单价较高，金融机构一直希望为装修用户提供分期付款服务。但阻力在于风险管控，金融机构无法保证客户专款专用，使得家装金融成为待开发的绿洲。

在这方面，土巴兔又成了断路器。

网上交易的属性使金融机构能够确认土巴兔家装交易的真实性，有效降低金融风险。对于大多数业主来说，买房消耗了大部分资金，导致装修资金非常有限。同时，用户对家装的需求也是我们的天性。这种真实的、高质量的强势消费是一种高质量的金融接触。

B方，土巴兔也有相应的金融服务。比如保险。在施工过程中，受伤是不可避免的。目前，图巴图的装修公司为先装修后付款的合同工地购买保险，大大增加了对农民工的保护。

从B端到C端，土巴兔利用一个金融环节，将整个家装产业链串联起来，提高质量和效率，同时让整个行业生态更加积极共赢。

【/s2/】通过以上梳理，我们可以发现一个规律:土巴兔的赋能逻辑是解决C端痛点，帮助B端更好的提升，帮助用户做出更好的装修决策。实现B和C的双赢，从而进入良性循环，最终的结果是整个平台可以更加繁荣。

从实现的角度来说，平台的繁荣是所有互联网公司盈利的基础，阿里巴巴和腾讯也是如此。如果有大量的C端和B端愿意进入平台，盈利只是时间问题。这种双赢的发展路径对当今的互联网家装行业有很大的借鉴意义。

三次成功的模式演变奠定了土巴兔在行业中的领先地位。但是，探索这种开放与封闭的进化路径，一条内在规律的起跑线从来没有变过:解决用户痛点、满足用户需求的起点。这种用户的初心，让图巴兔眼有了发展，它形成的前瞻性眼光，让它每次都排在行业的C位。

正如其创始人王国斌所说，用户价值是我们的指导思想和行动方向。这么多年来，正因为我们把用户价值放在第一位，我们才会更多的从用户和行业的角度去思考问题，去规划文章的布局，去帮助用户谋利益，去帮助行业谋利益。是一个企业或者一个平台无法超越的真正秘密，是它能够真正为社会带来价值，能够切实解决问题。

同时，随着消费的升级，用户的消费模式和消费需求也在发生变化。这些因素让资本对互联网家装行业持谨慎态度。

各种迹象表明，互联网家装市场需要表现出更多新的变化，通过打破行业来迎来新的生活，从而提振各方信心。

用户体验无疑是核心突破。

显然，从连接到领导再到赋能，作为行业先锋的土巴兔一直在引领行业突围。随着行业洗牌期的深入，核心竞争力突出的土巴兔将在王国斌的带领下发挥更加重要的作用，可能会给行业带来更多的期待。

这种角色扮演为家装行业打开了一个白日梦的空空间，也为大号兔子的成长打开了一个空空间。可以预见，随着土巴兔对用户体验的不断深入，示范集群效应所激起的新希望必然会提振各方信心，首都也将对整个家装行业有新的认知。