【母婴新闻】第六讲 顾客不信任怎么办？

我们在商店销售营养食品会遇到很多问题，但核心问题是顾客不信任。

前面几节课我们讲的客户见证是提升客户信任的有效途径；但是仅仅这一点不足以建立有效的客户信任。

因为你会发现医生向消费者推荐产品比我们向消费者推荐产品容易得多，这说明建立信任最有效的方法是在顾客眼中建立我们的权威。

那么，母婴店怎么才能建立起和医生一样的权威呢？

在推广和销售营养食品的实践中，我们会发现一些销售道具可以帮助我们增强客户的信任。

举个最简单的例子:你说益生菌好，为什么好？那么，我们为什么需要它呢？

所以你会发现，仅仅告诉消费者益生菌好是不够的。消费者觉得你是在给他们卖货，专家说益生菌好最好？你最好告诉我为什么我们的孩子需要它。

如果你店里的益生菌区有视频播放器，有崔玉涛在里面讲益生菌，你店里的益生菌这个时候会好卖吗？

还有人说，李先生，我们只是一个小店，还没那么大，没有视频播放器。有没有更简单的方法来帮助我们建立消费者信任？

答案是:可以。

你可以买一本关于益生菌的专业书籍，把这本书放在书架上有助于我们提高产品的销量。

比如《益生菌是最好的药》，这样的书会增加消费者对益生菌的认知，促进益生菌的销售。

这时，很多同学可能会问:李老师，益生菌是最好的药这本书能帮助益生菌的销售吗？那么，有没有其他书籍可以帮助我们向顾客推荐其他营养食品呢？

答案是:可以。

比如《中国居民膳食营养素参考摄入量》，他当然可以帮你卖钙、铁、锌、维生素；“牛初乳与营养免疫”可以帮助我们的消费者了解牛初乳的免疫功能。

但是在这些材料的帮助下，我们的店员不专业，我们向客户推荐一些毛利高、质量差的产品。我们还能建立客户信任吗？

答案是否定的！

店员不专业，或者用我们的专业去卖对客户没有真正价值的商品，我们称之为软糖。

这时候你不是在卖货，而是在透支客户的信任。

我们对商店营养食品的销售策略和技巧进行了专门研究，发现:

五年前我们店靠闪烁卖营养食品；三年前，销售营养食品依赖于测试(增加一个软糖道具测试器)。

今天，我们靠什么来销售营养食品？靠专业和产品！

通过观察营养食品销售策略和技巧的升级路径，我们会发现所有销售的核心都指向一个共同点，那就是顾客信任的构建。

那么，如何建立客户信任呢？

通过建立客户对医生的信任，我们知道提高我们的专业水平可以建立客户的信任。

那么，即使我们的店员足够专业，我们的产品足够好，消费者还会信任我们吗？

答案是否定的，所以在这个时候，我们必须利用一些有效的销售道具来增强消费者对我们商店的信任。

通过以上经验的分享，我们知道自己的消费和客户见证可以增强客户的信任。

通过使用专业书籍，我们发现销售材料的使用可以有效地帮助我们建立客户信任。

但是，真正的信任也来自于专业销售场景的构建。

比如在医院，医生给客户推荐产品，客户的信任度会更高，而在街道，医生给客户推荐产品，客户的信任度会更低。

穿白大褂的医生比没穿白大褂的医生对消费者的信任度更高。

所以要学会搭建专业的销售场景。

在这个小区，药店做的比较好:会员节免费为老人量血压和检测，吸引很多老人进店，然后在店里给老人推荐相关的保健品。

在母婴系统中，儿童之王做的比较好:进入儿童之王，可以在收银台、游乐区等可以停下来的地方看到儿童之王专业育儿顾问和销售顾问的介绍。这些育儿顾问的介绍可以增加消费者对他们的信任，并信任他们推荐的产品。

还有一些店铺，给店员做一些徽章:首席营养师，育儿顾问，护理专家。

这些关于我们销售人员的专业精神和专业领域的介绍也可以增强我们消费者对店员的信任。

所以你会发:专家说，视频和专业书籍可以增强消费者对我们店铺和店员的信任。

视频和书籍是给专家的，帮助我们建立消费者信任，我们称之为专家背书。

我们看到很多企业都邀请了崔玉涛先生作为育儿讲堂，也有一些企业把我们店员的专业培训引入了大学和医学院，把我们的育儿科学课引入了医院。其实都是专家背书的有效手段。

但是，有专家背书是不够的。

我们不仅要学会使用专家背书，还要学会使用相应的销售道具向消费者展示我们的专业精神。

这时，你会发现我们可以使用一些有效的材料来呈现，这可以帮助我们提高消费者对我们商店和店员的信任。

播放营养知识专家介绍视频；把店员在专业医学院的学习经历和学习照片贴在店里；让妈妈在科普课上的学习经历成为有效的客户见证，呈现在店里；这些都是建立消费者信任的有效道具。

第三，是专业销售场景的构建。

这种专业销售场景的构建也可以增强消费者对我们店铺、销售人员和推荐产品的信任。

例如，我们经常有一些专业的育儿课程:

益生菌真的能帮到我们吗？

什么时候用益生菌比较好？

你的孩子需要补充维生素吗？

不同年龄的孩子摄入多少维生素比较合理？

如何关注孩子的免疫力和健康？

等待& hellip& hellip。

所有这些都可以帮助我们提高营养食品的销售，增强客户的信任。为我们未来的销售打下良好的基础。