【母婴新闻】动销的核心是赋能

营销一直是品牌所有者、渠道经销商、零售终端整个产销链各个环节的共同难题，优通顾问一直在寻找解决这个问题的方法。

我们发现品牌不能帮助经销商分销产品，经销商也不能批量购买商品。经销商帮不了店铺解决销售问题，即使第一次进货量比较大，店铺也不会形成第二次进货；如果只知道促销政策，不知道店员是产品销售的主力军，不知道如何培养和激励店员，那么产品就卖不好！

最后我们发现，企业的问题就是下游客户的问题，帮助下游客户解决自己面临的问题就是解决企业自身的问题；而所有问题的核心都指向一个点动销！

那么，如何实现销售呢？

尤彤在某企业做营销顾问的时候，经常问企业三个问题:1。经销商为什么经销我们的商品？2.为什么商店卖我们的产品？3.消费者为什么要买我们的产品？

这些问题解决了，商品的销售就不再是问题了！

解决这个问题的时候，我们会问自己:如何建立产品与消费者之间的信任纽带？你依靠谁来销售你的产品？

依靠品牌，我们的品牌力从何而来？

视产品而定，产品有什么区别？

依靠广告，广告如何才能到达并打动消费者？

视服务而定，品牌向终端提供的服务在哪里？

依靠推广，能否为渠道提供完整的营销方案？

看终端，我们给终端的支持在哪里？

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因此，我们进一步发现营销的核心是赋权。

例如:

优通在帮助品牌商家吸引投资时，首先针对目标客户呈现一套营销体系和营销方案，让经销商和门店有信心分销这款产品。

我们在帮助经销商分销产品的时候，会围绕终端展示和销售的策略来构建终端展示标准，这实际上是建立了店铺的订单数量(订单数量=最小销售展示数量)。

在终端文员培训过程中，我们会结合产品知识、育儿知识、销售技巧；在激励导入的过程中，我们也会对产品消费体验提供激励(也就是店员上门购买)，我们发现上门购买可以提升品牌信任感！

我们最终发现，赋权意味着价值决定存在，把我们的价值呈现给用户；以母婴行业营销为例，如:

帮助代理商召开分销会议和帮助商店召开销售培训会议是授权；

母婴店的核心痛点是用户分流。如果品牌能专注于品牌，帮助店铺做促销案例引爆会员，帮助店铺聚集客户，拓展客户，锁定客户，这也是赋权；

店员管理是店铺的痛点，忠诚度低，流动性强。如果能帮助门店建立一个以品牌激励和培训为切入点的激励和培训体系，这不是赋权吗？

赋权就是抓住表象背后的问题

帮助代理商做好产品分销，代理商愿意与品牌拥有者合作；帮助零售商做好销售，零售商才会愿意卖代理商经销的商品(或者企业推广的产品)。

因此，所有与优通咨询合作的用户都会发现，无论是服务品牌、渠道提供商还是零售商，优通都有一条简单的道路，那就是帮助我们的客户告诉他的用户:我是谁？我能为你提供什么？你凭什么相信我？

我们必须抓住用户的核心需求，解决客户的痛点，才能有效实现产品的营销。

要想抓住客户的痛点，不仅要看到表象，还要抓住表象背后的问题！

比如客户举报我们没有服务，增加两个业务员或者促销员可以解决问题吗？

显然不是，客户要的是一套营销方案！

再比如，如果客户反映我们的推广力度不够，是否可以通过发布一些商业政策来解决问题？

显然不是，我们会发现促销只是暂时影响了渠道的促销积极性和消费者的消费行为，并不能持续解决品牌营销问题。

赋权 意味着让店员

如果我们已经确认了营销的核心是赋能，那就要思考如何赋能给下游客户！

优通顾问在服务品牌终端营销的过程中发现，我们需要店员的帮助向消费者推销产品，但仅仅向店员提供高激励是不够的，我们还为店员提供推销产品的知识和技能。因此，针对店员的培训，我们提出店员必须掌握三方面的知识:产品知识、育儿知识和销售技能！

然而，仅仅意识到这一点是不够的。有没有办法帮助店员快速掌握以上三方面的知识？

答案是:可以！

因此，我们将产品知识分成模块，帮助店员学习。以营养食品的知识学习为例，我们告诉店员，要掌握营养食品的知识，必须熟悉四个知识框架(以钙为例):

钙的作用是什么？(让消费者知道你的特长)

缺钙对孩子的危害是什么？(感动客户购买)

缺钙有哪些症状？(感动客户购买)

补钙的正确方法是什么？(让消费者知道你的特长)

但是，店员做了以上工作，能熟悉产品的知识吗？答案还是没有！我们还需要给店员正确的学习方法。

所以我们提出了一种每天三分钟的产品知识学习周的自发学习方法，要求店员对于某个产品或者某个类别的产品，每人每天召开一次三分钟的知识分享会，分享完毕后进行记录。

产品知识学习周

周

张三

李四

王武

小明

小马

一个

补钙的效果

缺钙的危害

缺钙的表现

正确的补充方法

销售技巧

二

三

四

五

六

天

这就是赋权:告诉店员知识框架，给他们学习方法，给他们后续工具监督店员学习。

通过以上分享，你会发现，赋权是为了让店员的工作更轻松。

【/s2/】买点比卖点重要，销售计划比销售政策重要！

优通顾问在为客户服务时，有一个基本的理念，就是赋予店员权力，就是为消费者提供购买我们产品的理由。

赋予店铺权力，必须深刻认识到零售的核心是流量，必须思考母婴店的流量从何而来。

要给渠道赋能，必须深刻认识到渠道的核心是效率，必须思考如何帮助代理商快速实现产品分销。

所以我们发现，在真正的产品推广过程中，产品的卖点并不重要，重要的是消费者的购买点；在产品分销过程中，销售政策不重要，但营销计划很重要！

下面我就给大家展示一下优通咨询为一家公司在推进营养食品营销方面所编制的《营养食品营销手册》的目录框架，看看我们是如何通过赋权来实现品牌营销的:

第一章:母婴店为什么要重视营养食品的销售？(摸店)

工具1:商店类别排序表

工具二:母婴店商品调整表

第二章:如何构建营养食品的营销体系？(适用于移动销架)

工具1:品牌/商店销售人员建模

工具二:学习营养食品知识的四维表

第三章商店卖营养食品的秘诀是什么？(给出销售技巧)

工具1:移动销售落地的实现逻辑框架

工具2:产品移动销售落地的实施步骤

第四章是如何让店员放心销售。(给出动销法)

工具1:营养食品营销登陆训练营议程参考

工具2:实施店员体验激励计划的要点

工具3:店员体验激励

工具4:店员销售军令模板

第五章如何通过展示影响消费者。(感动客户)

工具1:顾客见证营养食品的生产技巧

工具二:快速提升店铺形象的关键点

第六章营养食物的鱼塘在哪里？(拆卸活动销动作)

工具1:营养食品的鱼塘逻辑帮助你快速锁定目标客户

工具二:母婴店的鱼塘逻辑帮助店铺找到目标客户

第七章:如何让店员快速掌握营养食品的知识和销售技巧。(营销知识梳理)

工具1:店员基础知识构建表

工具2:营养食品商店陈列原则:

工具3:营养食品推广活动的推广和规划行动

工具4:促进营养食品的制药

第八章营销的核心是赋权？(营养食品营销综述)

工具1:营养食品营销答案

通过以上分享，你会发现营销其实很简单，营销就是赋权！授权是为了让我们的合作伙伴受益，让用户感受到价值！

当然，你也可以用价值决定存在来解读营销的核心是赋权；因为价值决定存在，是优通的核心价值，也是优通咨询专注营销并实施的核心准则。