【婴儿用品】【独家】高端消费者难伺候？然而纸尿裤行业貌似出现了悖论！

什么是好产品？

纸尿裤产品好不好，很大程度上与消费者对产品的理解、性能判断、预期等主观因素有关。同一款纸尿裤在不同使用群体、不同使用场景下的满意度是不同的。

【/s2/】性能越好，纸尿裤越贵，客户投诉率越低？事实上，在某些情况下，情况正好相反。

有时候，包装、卖点提炼等让消费者觉得不清晰的因素对客户影响很大，对实物成本影响不大。但由于面对的是更有经济能力的消费群体，他们请了保姆，勤换尿布，一天用5、6片，但对产品性能要求较低。

我们把这些产品拿到实验室检测，吸收不是很大，干燥度也不是很好，但是柔软度确实花了一些钱，感觉很舒服，很薄。

【/s2/】这款产品的性能并不是最好的，但比包装好，定价高，导购成本高，导购对消费者的服务能力强，导致其更好的营销推广。

尿布成本的纵向截面

成本的核心分为两部分，一部分是吸收能力，一部分是柔性。

吸收越强，加入的高分子吸水材料越多，占成本的比例很大。简单来说，在水中浸泡3-5分钟，就可以知道产品所用材料的基本内容。另外高分子的品牌对成本也有很大的影响，比如住友的稍微贵一点。一般来说，吸收的水总量与价格成正比。

影响柔软度的材料成本，包括热风布的选择。热风布的整体单价比普通纺棉布贵2-3倍，如果是打孔材料，接近3倍。热风布手感柔软占总成本比较高，一些手感好的产品在底膜、腰围、表层使用大量的热风布，所以整体成本偏高。

很大一部分成本来自核心。一般来说，绒毛浆和聚合物的混合芯成本相对较低，容易结块和故障；复合芯的相对成本较高，因为工序多，材料制造工艺复杂，但消费者能感知到的好处是薄、不结块、不连续分层。

还有一些无形的管理成本，比如细菌的标准、卫生、原料的稳定性等，也占了很大一部分。

【/s2/】当然，税收也是成本的一部分，而快消品流转税的成本比例是显著的。标准化分的企业扣除后交10分税，有的企业交的少一点，2、3分，成本相差7%、8%，体现在零售价相差较大。

【/s2/】回到用户群体层面，1.8-2元的纸尿裤消费力不是特别强，但是对纸尿裤性能的要求更高。他们希望一片尿布能持续吸收尿液2-3次。【/s2/】这样一来，即使是最好的产品，顾客投诉的概率和风险也会增加，因为纸尿裤的使用体验不仅仅是由产品的一个维度决定的，还和很多外部因素有关。

所以，如果你想让一款产品吸收大量尿液，不漏尿，不红屁股，那么就需要投入更多的吸水材料，成本要求更高，但是价格不能提高，还要面对极其恶劣的使用场景& hellip& hellip总的来说，这个群体是最难伺候的。

然而中国大部分地区还是属于这个群体。现在有想法的店铺都在培养高端消费者。在品牌策划、质量稳定、产品差异化等可见卖点的支持下，更容易覆盖和推广高端。

选择尿布的10个尺寸

1。毛利是一个指标，【/s2/】毛利金额是最终数字。门店覆盖的有效用户产生消费后，才能与毛利率挂钩，形成毛利额。虽然两者不能分开看，但最重要的是毛利。只有毛利没有毛利将是浪费水空.

2。评价厂商是否会进行渠道控制，即价格控制和点位控制的能力和理念。【/s2/】现在整体竞争激烈。原终端根深蒂固，覆盖面广，不利于整体控价。在许多情况下，控制毛利率的是空.价格控制需要系统工具的支持，企业如何展示其价格管理的系统和工具应该由商店来研究。

3。销售支持很重要。【/s2/】羊毛出在羊身上，很多店铺营销能力很强。但无论是费用支付给门店还是厂家自己做，营销活动都是必须的，因为如果和消费者没有持久的粘性，就会长期存在问题。

4。在抓新客户中，要看品牌是否有想法和行动，是否有一整套的想法和店铺合作。

5。质量稳定。【/s2/】仅从产品水平来看，吸水率、渗透量等指标均达到国家标准，现在企业标准已多次超过国家标准。然而，为了实现产品的稳定性，有必要对整个工厂管理系统的稳定性进行评估。也许这一批好但是下一批不好。虽然都在国标范围内，但是波动性很大。归根结底是客户投诉率不稳定，负面评价率忽高忽低，给门店的商誉造成不必要的损失。

6。产品差异化。【/s2/】最好有没有我的人，但这需要前端厂商很高的研发能力。现在纸尿裤的设计已经很成熟了，整个虚拟概念的差异化并不持久，需要做明确的差异化，你一眼就能知道卖点和优势在哪里。但是，显性分化是最难的。让品牌厂商不要谈概念，要谈现实。消费者看到你的差异化就知道在哪里了。

7。培训。【/s2/】看厂家对产品和行业是否有深入了解。可以直接联系业务员，了解厂家知不知道。培训期间还可以分享产品在其他店铺成功推广的经验。培训的频率和质量是重要的方面。

8。持续R&D能力是指消费者的R&D能力。【/s2/】国内很多企业可能不会特别重视，但这一家花了不少钱。如果有机会，可以建议多去看看厂家。相比之下，你可以知道制造商真正的R&D能力是什么。

9。售后和客户投诉服务。【/s2/】客户投诉比较复杂，跟宝宝个人情况和穿着有关，多个维度影响使用体验。没有一个品牌敢说没有客户投诉，所以要理性看待客户投诉。处理客户投诉的能力至关重要。这要看厂家是否重视客户投诉这个概念。如果没有，很多客户投诉都会被推到店里。最大的隐患就是不专业，引起消费者不满。因为店铺覆盖了整个商圈，对客户投诉处理不好会引起客户不满，影响店铺的商誉。

10。制造商的整体实力和理念。【/s2/】纸尿裤是一个重资产行业，定制生产线和卫生标准的投入非常高，需要有战略耐心。纸尿裤工厂有很多种。很多代工赚到票就不干了，很多想在长期发展上投入很多。努力过的品牌说不干就不干的情况不会发生。

总之，建议多看，不要光听，要多看多信。