【母婴新闻】优胜劣汰，母婴店如何做大做强？

据统计，截至今年年初，全国约有20万家母婴店。根据尼尔森的数据，母婴渠道已经成为婴幼儿奶粉销售的最大渠道，尤其是在销售增长率方面，比电商和超市都要快。但是这几年，我们时不时听到这个店亏损了，那个店转让了，甚至有的倒闭了，包括一些连锁店。

有业内资深人士表示，母婴行业从2000年开始进入调整期。我们说新的奶粉政策对乳品企业来说是一个优胜劣汰的过程，但其实对母婴渠道来说并不是一个优胜劣汰的过程。那么如何在竞争中脱颖而出，做大做强呢？据笔者了解，大多数母婴店都有这种困惑。

一、母婴店现状

无论是母婴渠道还是奶粉品牌的发展，现在都是两极化。从以前的开花到今天的激烈竞争，有的欣欣向荣，有的举步维艰；有的裂缝存活下来，进退两难，有的胆大妄为，继续扩大；有的赔钱，有的逆势。早前有一个店家跟笔者说:“看到隔壁店在转手，很想接手，但是就是因为开了一些大连锁才导致倒闭，对我们单店影响很大。我的老店客户群很好，我不敢轻易买。不注意，几十年的积蓄也就没了。还不如赚一点，然后我慢慢考虑转型。”

目前大部分单店生活越来越差，在资源、服务、人才、商业模式等方面都存在问题。随着大中型连锁在乡镇市场的扩张，单一门店的区域优势逐渐被大中型连锁所取代，而大中型连锁的扩张导致运营成本和运营压力增加，人员管理、服务改善和利润增长成为大中型连锁的难题。

【/s2/】二、如何把母婴店做大做强？[/s2/]

随着消费需求升级，电商巨头和国外奶粉品牌都在争夺三四线城市。母婴渠道作为婴幼儿奶粉销售的最大渠道，已经成为奶粉品牌的关键渠道，但电子商务的影响也不小。一些母婴店在运营模式上进行了创新，线上线下结合，应对电商巨头的冲击。笔者认为，母婴店除了经营模式外，还需要在品类、营销、人才、服务等方面下功夫。

1.扩大类别以满足细分人群的需求

相比电商平台，消费者选择的主要原因是母婴店的产品质量有保障，一站式的购物体验和服务更专业。未来将不再有单一的母婴店，以中大型连锁或区域联盟的形式存在。品类是否齐全，品牌是否优质，也成为店铺竞争的一个考量因素。比如《儿童之王》在母婴产品上提供了0-14岁儿童和准妈妈的所有需求，真正满足了细分人群的需求，这也是儿童在电商巨头冲击下能够逆势成长的一个原因。

走过店铺，可以看到店铺对孕妇的产品需求非常重视，产品越来越细分和齐全。随着消费需求的升级，他们愿意为质量付出更多。乳制品行业专家宋亮认为，随着消费的升级，消费者更加注重质量，这也是有机奶粉发展迅速的原因。对于母婴店，我们之前已经多次说过，需要关注孕妇奶粉和高端奶粉，这是为了满足细分群体的不同需求。母婴店为了保持竞争优势，需要不断优化产品类别，满足不同的消费群体。事实上，除了产品类别的扩展，一些妇幼商店还通过儿科按摩、产后康复和游泳池创造额外的服务。

2.开拓新客户，加强营销创新

客户来源是销售的基础。比如之前列举的宝贝树，成功的关键原因之一在于用户基数的规模，而母婴店吸引消费者的手段一般靠价格营销、活动推广、以旧换新等。这时候营销在引流中的重要性就显得尤为重要。婴幼儿奶粉方面，母婴店需要重视品牌的力量，与优质品牌合作，通过品牌+营销共同引流。

在营销创新方面，强势品牌更有优势。母婴店需要与优质品牌合作进行营销创新，共同突破市场，做大做强。贺飞、圣元、奥友、何蓝、一品、贝特佳、惠氏等品牌。，通过母婴嘉年华、孕妈妈演唱会、仙女剧、工厂参观、会员积分等各种营销活动。，对销售增长和会员粘性有很好的作用。

除了品牌提供的一些活动外，母婴店还可以与当地的一些幼儿园、妇联、摄影机构和知名品牌合作，实现跨境合作，通过一系列营销活动吸引和瞄准相同的目标群体，拓宽渠道实现引流，同时增加母婴店的区域影响力。随着电子商务平台的各种促销，消费者有了更多的选择。母婴店需要做好会员管理和会员跟踪，及时推出符合需求的营销活动和店铺服务。

3.聚焦人才，打造终极服务

对于品牌或者母婴店来说，如何保持客户关系，有高的退货率是非常关键的。当顾客去商店时，他们不仅购买产品，而且享受我们提供的服务。完美的服务体验是销售的开始。其实你会发现产品类别几乎一样，基本能满足大部分消费者的需求，但是服务千差万别。有人说产品、价格、环境可以复制，服务不可以复制。就像海底捞一样，大部分品牌总是学习不同的形象，无法复制其服务的精髓。服务是门店的核心竞争力，很重要。

店铺的实力在于服务，服务的推广靠导购。导购作为门店销售的前端，在销售过程中随时会遇到新的问题，这也决定了导购必须具备扎实的基本功，掌握丰富的育儿、喂养、营养知识，面对不同类型的消费者，还需要具备良好的销售和沟通能力。导购能力的提高来源于训练和实践。母婴店需要加强导购在销售技巧、产品知识、心态训练、适应能力等方面的培训。目前很多商学院和奶粉品牌针对母婴店推出的金牌店长培训课程都是培养导购专业精神的有效途径。

在消费升级的浪潮下，质量和服务是影响消费者购买产品的重要因素。消费者满意度、重复率、店铺形象塑造都与服务有关。在母婴渠道的区域竞争下，谁能更好地满足消费者需求，为消费者提供优质服务，谁就能赢得市场，在竞争中领先。