【母婴新闻】母婴店提升奶粉销量的9字秘诀

首先，调整结构

1.降低奶粉销售比例

母婴店需要做好人货场的管理，其中商品是产品结构，与品类管理有关。在奶粉、纸尿裤、棉织品、耗材、玩具等品类结构中。，奶粉比例要降低，这绝对不是说降低销量，而是在整体销量增长的基础上降低奶粉的贡献率。婴幼儿奶粉的比例要从60%以上降到60%以下甚至50%以下，优质店的比例要降到40%甚至更低。与此同时，纸尿裤、棉制品和用品的比例增加。形成更加稳定可持续的奶粉结构。

可能有人会觉得降到50%，甚至40%都不靠谱，现在是60%。我该怎么办？降低比例，销量不降？其实奶粉和客户关系很强，对引导客流很重要。在降低奶粉比例的道路上，母婴店要注重其他品类、门店、一站式综合经营的展示和销售，提高联合销售水平和客户单价。

当你的店面只有50平米的时候，奶粉无疑是核心项目，其他产品很难充分展示。当你的店面是200平米和500平米的时候，情况就不一样了。

2.提高高端粉和超高端粉的销售比例

调整结构的另一个意义是注意挖掘奶粉类高端会员的潜力，对会员进行分级管理。注重增加高端、超高端奶粉的比例，如筛选，主要推广有机奶粉、纯羊奶粉、opo配方奶粉等高端、超高端奶粉，以满足市场发展需求，把握优质会员，与优质高端品牌合作。

二、抓住核心

1.核心引流产品:这款产品毫无疑问可以是1-2款知名货币奶粉，可以与品牌厂商指定的正规经销商合作，也可以直接与品牌厂商合作，最大化品牌资源，发挥巨大影响力，引流门店。这时候不用担心货币降低利润，前台毛利和后台毛利都可以考虑。

2.核心盈利产品:这可以是2-3个背景实力相对较强、有一定市场口碑的自有品牌的组合，需要供应商提供资源，如人员维护、产品推广、员工激励、品牌活动等。，并共同推至一定的销售水平，比如年销售额100万、200万、300万，甚至500万以上。这个综合毛利率点或者净利润率比其他自有品牌高。

第三，进行组合

组合1。关注子类别的扩展

母婴店要注意细分品类的拓展，比如孕妇奶粉、有机奶粉、羊奶粉(尤其是纯羊奶粉)、opo配方奶粉等。每个分店都有自己的重点项目，比如有机奶粉。目前通过配方注册的有机奶粉只有15家，但真正能做好、有一定交易实力、满足母婴店业务需求的有机奶粉品牌不超过10家，但这个市场在不断扩大，客户的认知度也在不断提高。再比如纯羊奶粉，目前已经过了30多，主要是国产的。看盛源、何蓝、和食、百越、北特佳等优秀羊奶粉企业。，升级或推出新产品抢占市场，纯羊奶的范畴值得关注。

组合2:高、中、低端组合

母婴店有明显的市场化和一站式趋势。需要增加营业面积200平米、500平米甚至1000平米以上的形象店、旗舰店数量，在商圈形成集中效应，这就需要高端、中端、低端奶粉的匹配，解决客户群体选择问题。价格应该从200元/听300元/听以上，甚至到400元/听以上产品，尤其是高端粉和超级，合理分配。例如，贺飞的高端奶粉在2017年增长了200%以上，奥友的佳贝亚特在2017年的国内销量比2016年增长了60%以上。此外，三元的爱力友、君乐宝的知止、圣元的优博、伊利的金领都是高端、超高端的明星单品。

组合3:进口+国内生产的平衡

在奶粉国家的选择上，消费者有明显的分化。有的靠进口，有的靠国产，各有千秋。进口奶粉在总量上占优势，国产品牌却在上升，体现在国家的国产品牌上。要求提高，支撑明显；有的人只靠国货排斥进口，越来越多的人咨询国货奶粉；渠道经销商增加了对国产品牌的信任，增加了国产粉的数量；国内乳品企业，如贺飞、伊利、和胜源、胜源、澳友、三元、君乐宝等。，都是很有竞争力的，用自己的实际行动捍卫中国乳品企业的尊严和声誉，进行国内国际布局，收购国外工厂，或者自己建设国外工厂，让更多的消费者了解、了解、选择。母婴店在产品方面需要做好进口粉和国产粉的平衡。

组合4:货币+自有品牌的组合

这是母婴店老板要时刻思考的问题。他们单纯追求高毛利，没有货币，门店客流有限，规模难以持续增长，运营后期疲软，容易受到竞争门店的攻击；没有自己的品牌，店铺利润缺乏必要的支撑。随着租金、人力、运营成本的上升，自有品牌首先形成区域影响力。随着市场的扩大和品牌的发展，它将在大范围内形成更好的品牌知名度和影响力。对于想成长发展、想连锁、想规模化的母婴店来说，奶粉币是一个关键点，很大程度上影响了店铺的客流和销量。