【母婴新闻】提问：一二线与三四线城市的母婴消费者有哪些本质区别？

今年4月，21世纪经济研究所和JD.COM发布了《2017年中国母婴在线消费趋势报告》，预测未来五年，中国母婴市场预计将以不低于16%的年增长率增长，到2020年整体市场规模将超过4万亿元。

目前母婴市场人均消费水平为7748元/年。其中妇幼用品占55.49%，服务占44.51%。

首先是出生人口的增长，其次是消费升级的背景。这两点让三四线城市成为未来母婴企业的重点。

据中国证券网引用的一篇文章，GF证券指出，三线以下城市生活成本较低，生二胎意愿明显高于一二线城市。数据显示，目前三线以下城市占母婴搜索量的55%，增速超过50%。麦乐购的数据显示，一线城市的购买增长率为30%-40%，非省会城市的增长率超过100%，部分三四线城市的增长率甚至达到200%-300%。调查报告显示，46%的品牌、48%的代理商和50%的零售商都认为，三五线城市将是未来行业的重点。

以反映婴儿消费市场晴雨表的纸尿裤为例，2016年国内婴儿纸尿裤销售额达到450亿元，比2015年的380亿元增长20%。2016年，JD.COM平台新生儿S纸尿裤销量同比增长3.76倍，用户数增长284%。s纸尿裤适合1-4kg的宝宝，新客户数量巨大。随着消费能力的提高，纸尿裤消费的单价也显著提高。中国纸尿裤网的专家指出，除了大中城市0-2岁的婴儿90%以上使用过纸尿裤外，在许多中小城镇和相对富裕的农村地区，中低价位的婴儿纸尿裤市场正在逐步扩大。2017年婴儿纸尿裤市场将继续快速扩张。

三四线城市的母婴消费能力增长很快，但消费体验远不如一二线城市。有消费者表示，在他们县城母婴店的数百个母婴品牌中，中端品牌很少，低端假冒伪劣产品充斥市场，标准化程度低、消费体验差成为亟待解决的问题。在这种背景下，三四线市场成为相关公司布局的重点。

但要知道，一线二线和三线四线的母婴消费者之间存在很多差异，会影响母婴企业提供产品和服务的重要决策。具体有哪些？& lsquo一篇来自微信官方账号母婴产业观察(ID: muyingguancha)的文章谈到了一些:

1。不同的世界观

生活在一二线城市的消费者节奏快，社会压力大，接受新事物的渠道多种多样，生活中不确定因素多，人际圈子多，活动范围广。相比之下，三四线城市节奏缓慢，生活稳定，更像一滩水，是对安静小村庄的代表性描述。三四线城市居民大多活动范围小，人际圈子小，对外界信息的需求很少，不同的世界观对消费者决策有重要影响。

2。不同的路径

与三四线城市相比，一二线城市的批发商规模更大，批发体系更完善，运营水平和管理能力远高于三四线城市。此外，一二线市场的批发手段往往是技术手段，导致两个市场的经销商对品牌推广的看法不同。

3。品牌认知度

三四线城市消费者对母婴产品的认知度普遍较低，品牌忠诚度较低。比如某个产品缺货，就会放弃寻找，然后换成其他品牌。其次，经销商也起到了引导品牌发展的作用，因为毛利关系，经销商对品牌的排斥也是一步步产生的。另外，三四线城市接受信息的速度慢，传播的范围和强度小，导致经销商规模小，这也反映出小规模城市的居民对品牌的认知度非常有限。

4。店内购物习惯

一二线城市需求方向明确，容易与非标产品沟通，更注重产品的附加属性，比如品牌故事，可以传播话题。而三四线城市的消费者容易受到影响，更多的购买是为了解决身体需求而不是心理需求。非标产品只有通过促销等间接手段才能有效。受地区影响，有些地区比发达市场更容易接受大型活动，甚至一次买几箱。

如何建立细分市场？

分销的建立是很广泛的，比如广东和山东都走东部，但是这两个省的交易环境和经营理念完全不同，对促销活动的接受程度也有本质的不同。云南和河南的地域属性差异很大。黑龙江和上海有着非常不同的文化认知结构。但这些城市的共性在于，都是根据区域发展的特点，在支撑现有渠道，引导营销水平，给予定向支持。可以在3、4甚至5号线市场发展分销系统，以增强高品质市场的高密度覆盖。