【母婴新闻】周如祥：如何做好商品集中计划？

回归好类就是简化要素，简化商品管理中的复杂问题，优化结构，减少库存，提高效率。

-来自获奖类别

如何分类？

【/s2/】根据rx规则，我们可以对品牌、物品、系列进行分类。所以，我们先按品牌筛选。在筛选的时候，我们会发现品牌中的具体物品也要进行筛选。比如奶粉会分一、二、三个阶段，有些项目或系列可能需要淘汰。此外，所有产品除了品牌属性外，还有功能属性。功能属性分类就是找到购买点，也就是商品能够满足消费者需求的点，并按照功能进行排序，也使用rx规则。

筛选后会有淘汰。淘汰后怎么办？在梳理的过程中，我们分析了大量的商品数据，发现问题要及时调整。

调整分六个阶段:一、制定时间表，第一周做什么，第二周做什么，第三周、第四周做什么，时间节点明确，循序渐进。第二，制定类别分析策略。对于不同的类别，一定要制定详细的计划；第三，选择产品；第四，制定陈列调整方案；第五，店铺沟通，这一步很重要，做商品策略是商品部的事，但调整是店铺进行的，要和店铺充分沟通；第六，要明确规划，引进新产品。和门店沟通后，A、B、C产品有什么计划？这样的大调整一年一两次，品类调整或者个别品类调整可以每季度一次或者两个月一次，也就是说中调整两个月一次或者每季度一次，大调整一年一两次。调整前应制定详细的分类计划。

成功的关键因素是什么？

商品管理中有一些重要的可度量指标，称为关键成功因素，如销量、销量、销售毛利、采购收入、综合毛利、综合成本、综合利润等。商品的战略调整是为了一定的目的，要跟踪分析目标是否达到。通过寻找这些因素的总体和平均值，我们可以看到合理化前后这些因素的比较。

(商品梳理前后对比表)

一般来说，坚持整理商品半年后，不到50%的店铺月销售额为零，不到85%，可能是70%或60%，3%或4%的A类商品月销售额在10以上。最重要的是库存周转天数越来越短，现金流会增加，业务运营会更加良性。一般情况下，多少现金流合适？我们常说的1:1:1，就是正常情况下，上架的商品是1，库存周转的商品占1，资金占1，比较安全。

经过这种比较，我们就会发现所有商品的每一类都有多少个SKU，有多少个SKU，调整了多少个SKU，增加或减少了多少个SKU。在下图中，现有意味着实际，而调整是有计划的。为什么会有增加？前期淘汰较多，调整是同时减少SKU。但经过分析调整后，可能会出现漏项或调价的情况，需要引入，某一类别的单项会增加，或者因为之前对该类别没有太多关注，所以以后这个类别更重要，所以会增加。一般来说淘汰肯定比引进高。在杂项越来越多的情况下，每个品类的sku号是固定的，必须先淘汰新产品的引入。

(类别sku调整示例)

有战略就要有战术。我们可以制作商品记分卡，列出关键绩效指标，如销售收入、毛利、营业外收入、会计期间天数或投资回报率等。每个企业的指标可能不一样。然后列出实现这些指标的财务目标、品类策略、品类技术，找到平衡点。高于平衡点的要加分，低于平衡点的要减分。每个月给品牌做一个记分卡表，品牌表现一目了然。

(商品记分卡示例)

专心的目的是腾出架子空的房间。[/s2/]例如，对于最后10个项目，a店的商品集中在b店，因此a店的空房间被移出。很多企业对其重视不够，导致货架利用效率低下。所以一定要集中精力，再集中精力，尤其是那些过时的商品。季节性商品一般一个月集中一次，常规产品一个季度集中一次。

一定要注意进度的后续，提前计划好时间。比如本周是物资组的集中期。在集中的时候，不要集中回仓库，而是门店之间的流通。很多人关注的是畅销商品，很少人关注的是过时的商品。我前面说过，不建议用品牌提成，但是可以用于产品，比如产品，奶粉等。，也适用于过时产品。

【/s2/】如果淘汰，就引进。【/s2/】介绍的时候需要找到所有商品的卖点，然后提交申请，确定交易条件(推广费，无条件退货)，展示推广等。，一般在介绍后三个月做销售回顾。根据rx定律，假设洗发水已经推出，可以根据所有洗发水产品的总销量和贡献值计算出一个平均目标值。根据rx定律，如果一个产品在第一个月达到平均值，第二个月就可以通过，第三个月就可以通过，否则就会被淘汰。当然，这个值应该与同一个产品进行比较。