【母婴新闻】大树药局郑明龙：以台湾经验作未来营销的策略思考

10月18日，在2019中国母婴行业零售商大会上，台湾大树药业创始人郑先生发表了题为《基于台湾经验的未来营销战略思考》的主题演讲。在这里，我们特别安排郑先生现场演讲的内容，与大家分享。

郑:台湾每年大约只有17万新生儿，总人口2000万。今天就和大家分享一下台湾母婴行业这几年发生的一些事情，以及婴店的概念。

大树医药作为台湾最大的保健药房，集中医和西医于一身。大树药店在台湾发展很快，母婴用品的销量在台湾是第一的。大树药店一直坚持为消费者选择商品的理念。家乐福选择产品的逻辑是以尼尔森市场调查表中的500强产品为基础，让消费者买到自己想要的产品，愉快地选择。但是实体店总是存在数量扁平化、效率扁平化的问题。大树药店要主动为消费者选择好的产品，选择适合消费者的产品，节省消费者做出选择的时间和精力。

【/s2/】为什么药店可以卖母婴用品？

药店通常习惯于把简单的事情复杂化。举个例子，一个栗子妈妈来店里买L码的纸尿裤，我们店员会告诉她:孩子现在应该会笑，看到5-6颗牙齿。开心吗？妈妈说，没有，宝宝还没长牙齿。这时店员会引导顾客坐在旁边的凳子上谈论宝宝的生长发育情况，在很多交易成交之前会和妈妈做一系列的引导工作，更好的切入宝宝店和药店的区别。

接下来，我们来分享一个数据。尿布占台湾电商渠道的50%，而部分奶粉电商份额只占销量的5%。因为台湾比较小，很多品牌的奶粉都成了特产，只能通过一些渠道销售。线上电商能不能卖，就看渠道了。以下是台湾某权威市场的报道(2018)。我们发现销量不代表消费频率。虽然纸尿裤因为消费者大量购买，用盒子送回家，占据了网上市场的50%，但是消费者在网上买了多少次呢？在实体店买了多少次？虽然网购份额占比很高，但是通过数据可以看出实体店的消费频率大于网购。其实市场并没有想象的那么难，消费者还是愿意去实体店消费的。消费者到达后，我们能给他们什么样的服务和互动？

在台湾市场，我把实体店分为“母婴用品供应型”和“母婴护理型”。母婴用品供应型销售孕妇用品、服装、床被褥、推车、护理工具、玩具、郊游，母婴护理型奶粉销售副食品、营养保健品、喂养用品、纸尿裤、护肤品。香港最大的奶粉渠道是万宁，其次是屈臣氏。日本和美国几乎所有的药店都卖奶粉和纸尿裤。药店不卖奶粉的事实只发生在中国大陆，因为有医疗保险卡的奖励。台湾的母婴市场分为“婴店”和“药店”。

大约30年前的台湾，奶粉和纸尿裤的销售以大卖场和超市为主，其次是婴儿用品店，药店开始销售奶粉和纸尿裤。2000年，大卖场、超市、婴儿用品店成为主流，药店增加了销量和品类。2010年，婴店和药店成为主流，大卖场和商场逐渐退出市场。直到明年，2020年，药店将成为主流，婴儿用品商店的销售规模将开始萎缩。这是近30年来台湾市场的变化。从2000年到2010年，台湾开始培养更多的母婴健康意识，并以多样化的婴幼儿保健品建立职业认同。2010年，台湾开始了解奶粉产品，并开发了独家的药房产品线，以获得更大的毛利空室。药房成为母婴护理的主流。

【/s2/】为什么药店可以卖母婴用品？

台湾药店如何与母婴店竞争？药店没有母婴店大，母婴店数量多，产品齐全，药店很难竞争。药店最多只能搬出70-100平，放弃品类中量大、一次性消费的产品，重点放在品牌强、重复购买率高的品类。医保卡会有很大的变化，mainland China的药店开始转型，增加自费品类。根据台湾的经验，“母婴用品”是药房转型的重点对象。

如何提高我们店铺的竞争力？

相应策略:一方面，一是增加健康意识的类别，提高上架产品质量，提高高于药店规格的产品知识(药店以专业面销售为主，与高标准产品竞争)；另一方面，要扩大健康生活产品和健康饮食产品，提高品类广度(药店规模小，难以扩大，表面销售程度低)。另一方面，随着自有品牌的发展，各国母婴店也从渠道发展到品牌店(自有品牌>:50%)。最后一个方面是药妆妇幼店的改造，改造成了“护理型妇幼药房”，改造药房型，药剂师销售otc药物，增强健康意识，应对基础疾病；简单的事情都是复杂的，对客户的深入细致的关怀，以及对附着力的专业提升。最后和大家分享一下母婴店发展的两个方向，即发展“自营店”和“妇幼药店”，避免药店和网络竞争，强化护理专业意识！

这就是我今天要和你分享的。谢谢！