【育儿】一周两次上微博热搜：考虫的四六级土壤，正长出更多大树

6月11日晚20点，考试虫下去了。令人惊讶的是，# bug测试系统崩溃#迅速登上微博热搜榜，在总榜排名第七。

打开考虫官网，第一个位置是四六级前的最后一个小测验课程，已有42万人购买。就是这个课程在短时间内吸引了大量用户，也是11号停机的直接原因。

这是考官本周第二次上热搜榜。

就在一周前，#高冲46 #刚上微博。目前#考试系统46班#微博话题已经收到12.7亿阅读量。

对于考聪网创始人兼首席执行官李昊煜来说，由于微博上的热搜，他的心情有点复杂。

没想到一两分钟就泛滥了10多万讲课用户，加上原系统班正在上课的10多万用户，子系统就倒了；他没想到系统恢复后，考官中又增加了大量新用户。一些没听说过考官的人也是通过微博热搜了解到考官的，进入官网注册。

当晚，高冲46号发微博:今晚有多少新的蠕虫论文从这个话题#高冲系统崩溃#进来？老虫纸，请介绍一下虫子。

低调的在线教育公司考冲，在大学生中口碑很高，从四六级英语直播课产品起步，主要靠口碑传播，基本不投放市场。

但是，在这个过去四六门培训课程的小市场里，考官已经成长起来:2018年，支付考官主要产品费用的学生人数预计达到80万。

李昊煜把四六年级的市场比作一块土壤，是大学生市场流动的天然入口。现在，在这片土地上，考研的种子已经开始生根发芽。

收入方面，李昊煜透露，去年高冲的现金收入超过1.2亿元，今年上半年以来已经超过1亿元。年收入目标3亿元；去年支付主要产品的学生人数为42万，今年预计将达到80万。

在线教育和培训领域的这匹黑马似乎正在全力奔跑。

【/s2/】预计2018年收入3亿元，考研占一半

2016年，测试蠕虫测试英文产品；2017年逐渐扩展到政治和数学。考研作为从四六级土壤中长出的第一棵树，逐渐超过了四六级业务带来的收入。李昊煜表示，今年的考研预计将带来约1.5亿美元的收入。

在过去的一年里，一个非常重要的变化是我们做了越来越多的工作。除了系统课增加教具、服务、课程外，去年10月，考官们又尝试了一套全新的考研业务线vip，一套线上、线下直播培训的重型个性化教学产品。

有了模式创新和自身用户的积累，考虫vip课程的价格可以比市面上同类价格便宜一半，8800-12800元，包括35天线以下的暑期培训。

而且考官还设置了极其宽松的退款流程，可以分阶段随时退款。暑期线下培训班开始前，不满意的同学可以获得75%以上的退款。

vip班和系统班在教学形式上有很大区别:系统班是纯线上的，vip班是线上直播班+线下35天培训，有大班授课(几百节课)，小班服务，线下培训(标准是80人)。

当被问及系统班和vip的区别时，李昊煜将其与体育课和私人课进行了比较。用户属性和目标不同，一个更具性价比，一个更有针对性。

截至今年6月初，蠕虫考研vip已售出1800余人，对于一款新产品来说，这是一个不错的成绩。值得一提的是，客户单价在一万元左右，考虫vip还是没有销售人员，也没有营销费用。

不同的考官:有趣+有用

这三年，考虫变化很大。

李昊煜回忆说，考试的第一天是创业过程中令人印象深刻的一幕。

2015年8月28日，2000个英语四级培训名额在两小时内抢购了一个空。当天，六级考试2000个培训名额在6小时内售罄。每个名额价格199元。这是在线英语教育领域第一个需要在限定时间内抢购的课程产品。

当时四六级培训的市场价格还不到199元人民币。当时的脱产培训班大概2000元左右，比脱产培训班便宜10倍。而其他家庭的网上四六级培训，客户价格在800-1000元，考官在定价上大胆尝试。

不仅价格低廉，考官还提供了超出用户预期的重型武器礼包。199元的课程包括120个小时的沉浸式教学内容，还有实物书籍的礼包。

在功能层面，考官们率先在同类产品中做线上模拟测试、线下缓存、双速播放、课后测试等功能。

在课堂内容设置上，也要开阔思路。

考试会设计有趣的互动环节，让老师唱歌拍照，让学生不仅能学到知识，还能认识一群有趣的人。

于是，很多用户，尤其是通过使用考试产品通过考试的用户，会自发地在微博和知乎上分享自己的考试经历，推荐考试产品。这次因为系统崩溃，用户主动搜索，导致考官被动搜索。

到目前为止，有些人认为考官的一些成绩只是因为价格低，一些竞争产品不断试图获得更低的价格，但市场并没有给出积极的反馈。李昊煜的结论是，考官仍然坚持有趣+有用，这更像是一种状态，或者说感觉，这应该代表了一种全新的95后学生的学习方式。

大树生长在4级和6级土壤上[/s2/]

考充的4、6级产品验证了这个领域存在壁垒。

大学生利用率比较高，需求密度也比较大，也有线下交流的场景。比如四六级成绩出来后，同学们会互相问，你考过了吗？你是怎么生活的？

李昊煜说:我们基本上依靠口碑传播，几乎不投放市场。公司投放和获取客户的成本只占收入的5%，在教育行业相对较低。

通过口碑传播，注册用户数量每年呈指数级增长。随着用户的大量增加，考官的类别也从四六级扩大到考研英语，考研政治，考研数学。

李昊煜做了一个比喻:四级和六级是一块埋有许多种子的土壤。当温度和湿度合适的时候，我们会培育种子，让它们长成一棵树。考研是我们土壤里长出的第一棵树，以后还会长出很多其他的树。

worm考试的逻辑是从大学生的需求中推断出来的:比如100人考四六级，20-25人可能考研，10-15人考公务员，几个人出国留学，有的人会考各种资格证，有的人会求职。我们会关注用户的需求。

知网注意到考试页面上也有公开考试的类别。李昊煜解释说:这是我们刚刚开发的新产品线。我们的逻辑是占领大学生市场。大学生市场有什么需求可以规模化的，可以做产品，包括求职、公考等大类。

也就是说，考官以四六级为流量入口切入大学生市场，四六级与用户相关性很强。用户一旦接触到其他考试，第一时间就会想到考官，因为教育领域的信任成本很高。

2017年考官管理层召开上半年年会时，确定了考官与用户交友的价值观，即照顾用户情绪，既要在课程设置上有效，又要教会你考试技巧，培养用户学习兴趣，建立情感联系。

用了四六级的产品，bug觉得体验还不错，而且考过了，和我们有很好的信任关系，建立了很强的情感联系。所以如果还有考研、公考等其他考试类型，大部分都会优先考虑我们。李昊煜说。

类似于360杀毒软件的免费运营，李昊煜在拓展题材时也运用了互联网公司的流量思维。

46级算是流量类，不是主要收入。四六级不再是考生收入中最大的一类。考研收入是四六级的两倍，其他类别也在快速增长。

就扩大新类别而言，李昊煜并不担心资金问题，因为从上线的第一年起，考官们的财务状况就一直处于有利可图的状态。他指出，与大学生相关的类别在最快的6个月和最慢的12个月会产生利润。对我们来说，新品类只有一个投资期。

虽然市场上同类竞争对手很多，但新品类对于考官来说并不是冷门，因为他们的用户基数很大。

谈到主考人现在所处的阶段，李昊煜开玩笑说:快三岁了，我们马上就要上幼儿园了，是时候步入正轨了。李昊煜确信前景是广阔的:我们仍在摸索，未来的空很大。