【育儿】丁桂儿脐贴销售下滑 亚宝药业陷渠道改革阵痛

虽然山西上市医药公司龙头企业雅宝药业集团有限公司(以下简称雅宝药业)此前曾发布业绩预降公告，但出人意料的是，其前三季度业绩几乎减半。

10月25日，雅宝药业披露第三季度报告。前三季度营业收入13.2亿元，同比下降17.95%；上市公司股东应占净利润6900万元，同比下降66.71%。此外，扣除非经常性损益后的净利润下降了94.08%。

值得注意的是，雅宝药业将业绩下滑归因于两票制的影响，各级经销商库存近5亿元。

为此，记者致电并致信雅宝药业，得到的回复是所有信息以公告为准。

11月2日，雅宝药业发布澄清公告称，目前公司产品以渠道驱动的药店销售为主，二票制主要针对医疗机构，公司直接受二票制政策影响。由于限产，公司高利润产品鼎桂儿脐贴的销售收入较去年同期下降58.06%，该产品毛利率下降2.44亿元，是公司前三季度利润下滑的主要原因。

主要产品销售收入下降

据公开资料显示，雅宝药业2002年登陆上交所后，主要推广非处方药和仿制药，之后涉足中成药、仿制药、化学试剂等多个医药品类。其业务涵盖医药行业、医药业务、大保健品等。其治疗领域涵盖儿科、心脑血管科、消化系统和抗肿瘤。

其中，鼎归品牌产品处于同类儿科药物的前列，鼎归儿脐贴产品的市场份额在90%以上。

这也成为了雅宝药业业绩下滑的主要原因。雅宝药业表示，该公司高利润产品鼎桂儿脐贴受限送影响，销售收入较去年同期下降58.06%。该产品毛利下降2.44亿元，是前三季度利润下降的主要原因。

但在之前发布的业绩下调公告中，雅宝药业给出了另一个说法。根据外部市场的变化和公司未来的销售计划，公司将渠道驱动的销售模式改为终端驱动的销售模式，对渠道产品采取限制发货和清仓的策略，导致公司销售收入下降。

据记者梳理，雅宝药业从2015年底开始控制最大利润来源鼎桂儿脐贴的销售和价格，并一度在第四季度停止发货，直接导致公司2015年第四季度营收和净利润分别下降4.26%和54%。

主动控制商品会拖累短期业绩，但会提高公司中长期盈利能力。据郑光恒生分析。

同时，雅宝药业在澄清公告中确认了此前曝光的库存积压问题，并明确指出，根据2016年5月的底部估计，各级经销商的库存储备接近5亿元。

事实上，记者从第三季度报告中梳理了雅宝药业的库存积压情况。根据第三季度报告的数据，存货项目的账面价值为2.94亿元。

据了解，库存项目包括许多子类别，如原材料、在制品和库存商品。根据8月份发布的半年度报告数据，截至今年6月，雅宝药业库存商品账面余额达到1.86亿元。

针对此前媒体称其将业绩下滑归咎于两票制，雅宝药业回应称，目前公司产品以渠道驱动的药店销售为主，两票制主要针对医疗机构，公司直接受两票制政策影响。

渠道改革阵痛

作为新医改系列的行政管控措施之一，药品两票制出台后，关于医药市场洗牌的言论一度泛滥，部分医药流通企业甚至濒临期末考试。但是，对于雅宝药业来说，两票制意味着什么？

据业内人士分析，两票制控制了药品向公立医院的流通。目前雅宝药业的产品主要是渠道驱动的药房销售，二票制并不是针对雅宝药业推广的院外药品销售。

但基于两票制的政策预期，阵营的改革，药品流通领域的整顿，雅宝药业从去年底开始了营销渠道的改革:从渠道驱动到终端驱动。但是，限时配送只是转型中的应急措施。通过限制向经销商交付，减少了原始经销商渠道的储备库存。

雅宝药业表示，之所以进行这种渠道创新，是因为目前的两票制政策虽然是针对医疗机构的，但从国家药品降价和流通领域管理的角度来研究未来在药店终端实施两票制也是一种发展趋势；营改增和94号文件的颁布将导致医药商业公司的改组，这将大大减少空.的渠道销售终端覆盖真实、运营规范的优质医药商业公司必然成为工业企业合作的首选。

根据9月26日中国民主建国会中央网站公布的分析，目前我国95%以上的药品品种属于仿制药，同质化竞争激烈。如果真的能实行两票制，药品流通链可能会从垂直走向扁平，医药公司和用户在短期内将面临客户急剧增加的局面。

值得注意的是，雅宝药业推动销售模式转型的目标之一是扁平化销售渠道。

但有限的交付策略和终端销售渠道投入也直观地体现在业绩上，由此带来的销售模式转变的阵痛可能还会持续一段时间。

郑光恒生分析师王良表示，有限交付战略和终端销售渠道投资导致该公司今年上半年的业绩同比下降37.09%。预计公司的限量交付情况将在第三至第四季度结束，营销体系的坚实基础预计将有助于明年的高增长。

以前公司的业务销售模式采用渠道驱动模式，即公司只给50多家一级经销商发货，结算货款。一级经销商通过自己的渠道向下游经销商分销和销售。在这种模式下，公司只与一级经销商有业务关系，一级以下的经销商和终端销售完全依靠渠道驱动实现自然销售。雅宝药业表示，这种模式渠道链较长，各级经销商需要储备一定数量的产品，以保证终端的及时供应。

雅宝药业表示，公司正在进行终端拉动模式，即选择更多终端覆盖的优质区域经销商合作直接发货，渠道销售扁平化，公司的资源将向终端倾斜，渠道扁平化后，终端销售环节的渠道储备库存需求将减少，因此公司将从第二季度开始，通过限制对经销商的发货，积极减少原有经销商渠道的储备库存。

此外，雅宝药业还首次披露，目前正在推进基于互联网技术的与所有合作伙伴的数据直连。经过五个月的改革，已经实现了与近700家经销商的数据直连，掌握了25万家终端药店的数据。

该公司的渠道库存也实现了大幅下降。到10月底，公司估计渠道库存在2亿元左右，基本达到了平渠道状态下的合理库存储备。根据公司的计划，工业销售部门的商业渠道营销模式改革将于2016年底全面完成，为公司未来的长期发展奠定坚实的基础。雅宝药业表示。