【育儿】如何增长下一年？帮宝适、美德乐、复星多位大咖硬核分享揭开破局之

简介:2020年1月9日，看到& middot年轻家庭的成长！在2019年中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大奖颁奖典礼上，母婴产业观察创始人杨德勇以“明年成长”为主题，与P&G大中华区婴儿护理品销售副总裁任远、麦德拉进行了交谈。& amp；amp；amp；amp；amp；amp；amp；amp；amp；amp；大中华区总经理王伟、爱母爱婴创始人陈景宏、育儿网联合创始人兼首席执行官李成、健康集团创始人兼复星集团总裁助理金子轶；复星儿童教育产业集团董事长兼首席执行官石。七位行业老手回顾了过去的增长方法论，从品牌、产品、渠道、技术变革、用户洞察、投资等不同角度探讨了当前困境中的机遇，以实现2020年的双赢增长。

深化核心竞争力创新变革，结合产品力+渠道力+品牌力进行攻击

P&G大中华区婴儿护理用品销售副总裁任远

杨德勇:今天的题目很简单。我们应该听听方法和解决方案，我们在2019年获得了什么，我们感受到了什么，我们在2020年有什么机会和增长点。首先，请任先生从一个操盘手的角度，谈谈2019年帮宝适值得与你分享的东西。

任远:五年前开始交易帮宝适。当时全国份额是第三到第四。在各位老板和中国消费者的帮助下，我们在过去的18个月里回到了中国尿布市场份额的第一位。

2019年，我们想和大家分享以下三个方面:产品实力、品牌实力、渠道实力。

首先是产品实力。帮宝适2017年从日本进口的一流系列已经成为我们的主打产品和盈利产品。所以，我的第一个体验是，你真的很想给消费者他们需要的产品，提供的性价比能让他看出诚意，你的品牌也能翻身。

第二是品牌力。很多时候人们提到帮宝适，都会说是老牌子。我们常常自豪地说，我们是世界上第一个生产和发明尿布的品牌，但我非常嫉妒这种说法。我们希望让自己成为一个前沿品牌，成为90/95后可以接受的品牌。之前所有让你骄傲的历史，都是你回去的负担，所以放下自己的负担，不要背负，真正贴近消费者。

第三是渠道力量。母婴行业的很多前辈都教导我不要抱着做大商人的心态去做母婴行业。2019年，我们突破了传统渠道，在b2b上提供了专业的联合创作线。希望这是帮宝适沉没的第一年。

李成:在过去的两三年里，尿布品牌的行业格局发生了很大变化。帮宝适等头品牌被很多新品牌圈住了，这些品牌可能会给渠道带来更大的利润。面对这样的趋势，帮宝适重回巅峰。最重要的内部检讨和思考是什么？

任远:这里的竞争其实是商业模式的竞争。现在纸尿裤渠道有3000个品牌。母婴店老板真正认可的不是这些熟悉的品牌，而是本土品牌，因为他们的商业模式打败了传统的商业模式。怎么才能破局？首先是保持自己最擅长的，不要迷茫。帮宝适最擅长的是消费者和产品研发。一切还在回归消费者，回归产品力；第二，在价值链上，分配要开明。随着品牌越来越多，消费者的认知也越来越高。店铺是消费者识别品牌的重要媒体环节，所以我们要向店铺支付媒体费。搞清楚了这一点，就清楚了钱应该放在整个利益环节的什么地方，于是产品实力和品牌实力就解决了，消费者就解决了。同时把店铺当成媒体，大家可以一起赚钱。

定位明确针对顶层，高质量增长带动中国速度

麦德拉执行副总裁&大中华区总经理王兰

杨德勇:美狄亚的产品和品牌都很不错，但是在渠道、品牌力、消费者传播等方面也面临一些问题。2019年王先生最想和你分享什么？

王兰:2019年，美狄亚的销售额增长了30%以上，在美狄亚全球四大业务区域中排名第一。与北美、欧洲和国际市场相比，包括盈利能力在内的绝对净增长率取得了非常好的结果。所以今天美狄亚大家庭里有一个词叫中国的速度，远超全球平均水平。

杨德勇:不仅是增长率，你的产品在中国的更新速度也比国外快得多。

王兰:是的，2019年，我们推出了过去五年来中国市场上最多的新产品，但我对这个增长率并不满意，因为首先，与国内同行和平均市场增长相比，它并不高，其次，我们自己也很努力，就像跑马拉松一样。2019年，我们跑了一场马拉松，跑得很辛苦。我们发现最后可能会喘不过气，其实可以跑得更好。

回顾今年，我们不缺四个。首先，我们不缺乏战略。我们缺少的是真正有效的、高质量的执行。很难知道什么是容易做的。我深刻认识到，要想跑得快，物流系统、运营系统、金融系统甚至与客户的合作都需要高度协调的发展。第二，我们不缺消费者，我们缺的是高质量的svip，能持续带来产出，回购，好口碑，吸引新客户。第三，不缺朋友和伙伴，缺的是全方位的战略伙伴。所以今年我很想和一个各个领域的战略合作伙伴合作，这样才能渗透合作关系，树立榜样。第四，作为品牌，我们今天不缺商品，缺的是能为消费者创造信任，为合作伙伴创造长久利润的优质品牌。以吸奶器为例，中国每年销售800万台，而消费者人数超过1000万。品牌有200多个，但真正高端的，为妈妈创造信任和价值的品牌很少。所以今年在美德乐推出的品牌定位就是选择美德乐做高端吸奶器。我们将高端吸奶器定位为该子类别的代表，与合作伙伴共赢，为消费者创造价值。

陈京红:美狄拉是高端吸奶器品牌，成长靠的是一二线城市的成长还是电商。你是如何为三五线城市的消费者服务的？如何支撑组织架构？有这样的市场计划吗？

王兰:渠道沉没是2019年的热门词。坦率地说，我们在一、二、三线城市还没有做到最好。我宁愿先把顶层做好。说到增长，我特别希望2020年是美狄亚的优质增长，意思就是三个字。第一个是财务健康。我希望我们的增长是利润率提高的增长，也是我们的合作伙伴赚钱的增长。底线是不搞砸价格，不打压商品。第二种成长是定位明确的成长。我们的定位是高端吸奶器。为什么我们不急着进入线下城市？是因为我们还能更长久的服务于一二线高端消费者。我们需要做的第三件事是不断创新。我们在瑞士和美国的R&D基地已经把高端吸奶器的创新排在了2023年之后。我完全相信我们是这个领域绝对的、持续的领导者。到2020年，这些事情我们都完成了，去下沉市场从高到低打，从中心根据地向周边扩张，将是一个非常高效的过程。

母婴店的新突破:改变商业模式，做消费者的首席采购官

慈母慈婴的创始人陈景宏

杨德勇:陈先生，从渠道和门店的角度，给大家分享一下2019年的总结和2020年的展望。

陈京红:2019年最大的感受就是母婴店做起来比较难，主要体现在人家货场改造上。比如一个妈妈群可能潜伏3-5个平台卖货。如果一家母婴店只靠线下流量，肯定不会慢慢开。为什么？很多人在更多领域切断了你的客户。本来大家都是卖货找有货的客户。现在这个想法是错的，因为你还没找到客户，他已经在别的平台上买过了。很多母婴店老板靠什么赚钱？拿一个商品区的代理赚钱越来越难。消费者可以在很多平台上买到这种商品。他根本不需要进店里买。母婴店越来越难了。据说今年有的倒闭了，估计明年还会有更多倒闭。核心原因是人民货场改造。

2019年，爱琴调整了人民货场，以适应新的零售风格，改变了机构，在全国落地了80家分店，每个城市都在当地经营，而不是处理货物。为什么聚会发展这么快，短时间内做了几百亿？我们母婴店开了十年八年这么少的生意，是因为我们原来的模式已经不行了。经过一年的调整，爱亲人的整个组织架构已经相当有效，取得了很大的进步。

2020年，我们会联合更多的店铺。另外，我们会卖母婴用品，帮助消费者买东西，而不是有东西卖给消费者，我们会成为消费者的首席采购官，我们的店里还可以卖成人奶粉和女性化妆品。母婴店抓住了一批最好的用户，我们的用户是每个家庭的钱袋子，不用卖母婴。所有平台都在卖母婴产品，都在抢我们的客户。我们正在做相反的事情。我们要做跨品类的恋爱。只要我们运营一百万用户，服务好用户，这种增长是可怕的。

技术推动增长，妇幼企业的数字化转型势在必行

育儿网的联合创始人兼首席执行官李成

杨德勇:程先生，在做用户的过程中，消费者的变化、增量、变量在哪里？

李成:从2019年到2020年，这是一个巨大的变化。从用户的角度，我们得到了一些第一手的用户数据。从数字上看，二胎是2018年增长的最大来源，现在二胎出生率也在下降。可能二胎存量消化了，怀孕人数也担心了。不过增长还是要增长的，年年跌，所以他的份额是你的。

从一个数字化、技术化的企业来看，我们发现近几年所有的增长，基本上都来自效率的提高。效率的提高是由技术的提高带来的，现在人和货场都数字化了。人是数字化的，现在可以用独立用户来形容一个人；商品也数字化了。所谓电商与实体的竞争，我认为本质上不是竞争，商品数字化是必然趋势，未来的线下场景必须逐渐被数字商品取代；市场已经数字化，电子商务就是一个典型的例子，物流已经数字化，支付流程已经数字化。所以在这个过程中，数字化带来的变化，效率带来的提高，一定会在我们的业务中体现出来，把握好这个过程，就能实现成长。如果我们回避或忽视这样的变化，我们一定会被这个时代淘汰。

品牌、渠道、媒体平台等。必须经历数字转换。在自身流量池的基础上，育儿网建立了全场景云。现在，4，000家小商店和38，000个早期教育中心正在使用我们的saas系统。育儿网的亲子周末app每年为1000万家庭出行提供服务。在启用整个场景云的过程中，我们可以获得更多的数据来帮助场景中的参与者进行一些数字转换。此外，在内容分发方面，还与品多多、JD.COM进行内容方面的战略合作；从技术上来说，它成功地帮助惠氏经营了他们的客户关系管理。育儿网希望成为更多品牌做数字化转型的重要合作伙伴。

做深做细，细分轨迹突围

达米健康的创始人金子轶

杨德勇:金老师，2019年你最想分享什么，2020年你想在哪里收获和增长用户？

金子轶:2019年，我们升级了我们的品牌，并将其更名为达米健康。我们过去一直在做的就是网上的产后恢复、运动营养、产后瘦身。2019年开始更深入线下，更深入行业级培训。我们和国家一级学会一起培训了体重方面的教练，发布了哺乳期人群运动营养白皮书，在专业层面更深入。我们也培养了一些线下的专业人士，把这个行业做大。与此同时，我们也进入了许多企业，为许多世界500强企业提供全面的健康管理解决方案，帮助其员工改善健康，帮助其高管管理慢性病。

2019年，我们还帮助丁香医生、学校公园等数千万用户级平台实现了产后恢复的大幅增长。2020年，我们将更加深入地合作。此外，我们还开始了一些跨境合作，深入卫生行业，做卫生管理，与保险业合作。

密切关注母婴行业长尾，热身对抗经济波动周期

复星集团总裁助理&符兴元资本首席执行官& amp；

复星儿童教育产业集团董事长兼首席执行官石

杨德勇:请告诉石先生如何从投资者的角度看待过去的2019年和2020年。

石:我想分享的第一点是，2019年是一个很有挑战性的一年，但不是灰色的一年。往往这一年会有很多机会。2019年，我们仍在妇幼行业投资，但投资标准和投资对象需要更多的沟通和筛选。爸爸的选择，王先生说去年融资减少了60%。事实上，投资者减少了60%，投资行业正在洗牌，许多机构本身没有钱。许多机构的资金来自上游LPs，其中许多是金融机构或上市公司。由于系统性原因，2019年各方面都收紧了，所以放缓的不是大家的投资，而是上游的影响。

第二，很多企业在2018年之前，凭借一份商业计划书，轻松获得了非常高的融资。之后，由于行业的变化，企业没有健康成长，没有构建现金流、收益和利润、可持续经营的模型。当资金有限时，如果没有更多的现金来维持运营，就会出现问题。一些估值已经达到超级独角兽，但由于现金问题，它们的估值将与上市后的估值上下颠倒。

在这种挑战下，整个行业应该从投资者到企业进行反思。第一，资本的确是企业的朋友，但是和朋友应该采取什么样的合作模式呢？以前几十个机构竞争一个好项目，现在和将来还是会有这么好的项目。好的项目总是值得竞争的。我们发现很多企业创始人来自基层，但企业做得很扎实。他需要的资本可能不是一笔钱，而是一个从教练到陪练到资源到合作的产业生态。甚至还有很多反面案例告诉他什么是不好的，什么是更好的。还有很多被资本追捧的企业，态度很高，不重视投资人的建议，最后结果也不是很好。所以我认为，2020年，作为投资者，我们更关注的是坚定的心态、务实的收益模式、务实的市场、务实的用户心态、现金流和可持续性。

去年复星还在母婴行业和儿童行业。孩子的教育是妈妈和宝宝之后的长尾，也是值得大家关注的方向。基本上孩子一岁的时候，很多父母就不关心妈妈和宝宝了。母婴后的焦虑来自教育。孩子在上幼儿园之前就已经考虑到了中学，所以孩子的教育是一个值得大家关注的长期领域。此外，还有一些现象和政策需要我们密切关注。第一，2019年，很多少儿教育机构倒闭，跑路，大股东出售控股权，上市后市值跌破。第二，以前教育的现金流比母婴更赚钱，储存价值更长，现在国家政策收紧，k12，幼儿园，幼儿收紧。以前年轻的衔接可以教数学，英语等。，但现在不允许；以前最多只能保存一年，现在最多只能保存四个月。

儿童教育应该如何与母婴行业结合？作为一个创业者应该有怎样的心态？2020年，是和一群人热身的时候了。企业要走在一起，发挥线上、线下、产品上的优势。走在一起不完全是业务合作。大家也有可能成为准独角兽，成为有现金流、有产品、有品牌的新企业。不仅仅是母婴行业，消费板块也是一个控股群体。幸运的是，对经济波动周期最有抵抗力的是消费，消费只看人们怎么想怎么做。

杨德勇:金老师和石老师对整个论坛做了最干巴巴的总结。

金子轶:只要你尽力而为，当你站在塔尖上时，用户和合作伙伴都会找到你。用产品占领用户的头脑，剩下的，无论是沉没，利润分配，还是改变营销模式，都掌握在品牌手中。

石:母婴行业的核心还是要注意两点，一是产品，二是用户。做产品的人不关注用户，做用户的人不关注产品。如果在2020年把握住这两点，生存和成长还是有把握的。

资料来源:母婴行业观察