【要闻】生死贝因美：曾经国产奶粉老大 陷入控股权争夺战

克服三聚氰胺，过去的国产奶粉老板获得了最多的注册处方，但已经腐烂的核陷入了支配权争夺战，进入了最困难的时刻。

过去一周，“被两三股东恶意收购”，st面前的贝恩梅的惊讶还未确定。

原因是贝米发表的业绩下降修正的公告，这对4年发表9次业绩修正的贝米来说已成为惯例。 但是，引起波澜的是，年贝因美的预算损失从3.5亿元下调到了8亿元到10亿元，这个金额比贝因美企业去年10月30日公布的全年企业损失额大幅度提高。

使局面更复杂的是，贝恩美的第二大股东恒天然集团在其官网上直接表明了对贝恩美的“极度失望”。 “贝恩美在处方登记制的新规则下，没有最大限度地利用那51人婴幼儿奶粉处方被早期登记批准的机会”。

这也引起了天然反手收购贝恩美的市场推测。

年入股的贝都因州新西兰乳品巨头恒天然，现在持有贝都因州18.8%的股份。 据未经证实的传闻，恒天然将共同贝因美的第三大股东何晓华输出给实际统治者谢宏，何晓华控制的企业j.v.rinternationallimited (以下简称j.v.r )是贝因美的所有权投资者，何晓华 市场推测是何晓华与恒天然联合，在何晓华自己的企业j.v.r收购贝都因美，之后恒天然可以再次为主，这还可以不让相关部门审查。

“早年根据与何晓华的个人关系，谢宏给了何晓华股份，但何晓华现在反水，不厚。 ”。 一位自称了解内幕的乳业人士说，接口信息上这样评价何晓华的行为，引起杭州市政府的协调，现在双方正在进行弩的谈判过程中。 但是这些谣言现在还没有得到恒天然、贝都因美、何晓华的响应和实证。

日前，恒天然方面宣布，企业作为贝恩美的第二大股东，是众多投资者之一。 少数股东恒天然不参与企业运营管理。 恒天然在中国市场始终有与本土公司共同成长的初衷，特征互补，想实现服务客户的目标，但在公司的迅速发展中违反任何监管及上市公司的内部控制要求，如果有与恒天然价值观不一致的情况，则恒天然也可以认可

贝因美证代祝迪生对接口信息坦率，自己不知道贝因美总部所在杭州市市政府的协调和恒天然收购的相关情况。 但是，香赞资本执行董事沈萌分解表示，“不排除天然的越来越多的介入参与了日常管理的纠正”。

沈萌对接口信息表示，“贝米在现在的大股东和管理层的控制下业绩持续下降，即使提前出售政府可能征收的土地，也只征收55%的增值收益，贝米的其他投资者遭受了大幅度的投资损失。 因为恒天然等其他股东合作控制贝米，改善经营，恢复业绩的想法没有排除”。

风口浪尖的贝都因人谢宏想平息部分疑问，据证券时报报道，1月23日谢宏在新三板企业新产品发布会的平台上。 已经退出贝都因人幕后的谢宏承认贝都因人过去几年的销售处于下跌状态，但“电子商务的销售数据鼓舞了我，企业的产品连续两年在双11活动中，销售在整个网络中名列第一”。

现实中，年国产奶粉的市场份额位居第一，仅三年就处于st的边缘。 这是谢宏不想看到也无法预料的结局。

谢宏其人

现年53岁的谢宏早早就学慧，15岁进入杭州商学院的食品系学习，19岁留校任教，27岁创立了贝恩美。

谢宏在此前的演讲中讲述了自己的创业史。 1992年，谢宏拿着18万元把杭州停产的饼干厂变成了贝都因美，走上创业之路，那时谢宏创业的标杆是雀巢，贝都因人的主要产品是以婴儿米粉和磨牙蛋糕为主，米粉市场的大型文案 到1997年，贝都因人开始进入婴幼儿奶粉行业。 2001年，以“国际品质，中国人用配方”为定位的贝都因奶粉正式进入市场。 这个口号和将来的午餐奶粉“适合中国宝宝的体质”不同，但提交时间更早。

根据谢宏的设想，贝都因人的业务必须涵盖从婴幼儿到青少年的一系列周边产品，因此2000年以后，贝都因人收购了儿童服装、玩具等相关业务，例如2007年韩国的幼儿服装企业品牌“丽儿宝”，这个

虽然多元化产业庞大，但贝都因人以婴儿奶粉为主要业务，与来自黑龙江的飞鹤、内蒙古伊利、河北三鹿等众多奶粉企业品牌分别寻求市场空。

从公开数据来看，此时的贝都因人和国产奶业的第一批还有差距。 资料显示，贝都因人2007年净利润2769.12万元，其销售收入也只有12亿元，同期三鹿集团的销售收入已经突破百亿，艾莉的销售收入也已经接近30亿元。

直到三聚氰胺事件爆发。

三聚氰胺的事件极大地改变了婴幼儿奶粉的中国市场结构，“三鹿”被卷入最深，从而倒下了。 贝因美是当时没有检出三聚氰胺的少数国内知名企业品牌奶粉公司之一。 没错，贝都因人的好运气来了。 2008年开始奶粉生意的高景辉，经历了中国奶粉迅速发展史上的三聚氰胺、雀巢的碘标准，假奶粉的事情后，至今他还能想起当时贝因美崛起时的风景。

高景辉在三聚氰胺事件之前就大量储备了贝都因人产品，怀疑“三个月能卖一盒”的贝都因人不是濒临破产吗？ 结果三聚氰胺来了，艾莉、圣元等大企业品牌受了重伤，贝都因人很快就大火了。 “贝恩美的渠道是制造商——省代——市代——地区终端的四级销售系统，各渠道之间的利润不太高，向经销商承诺的宣传费用经常无法实现，尽管如此“贝恩美根本卖不出去”。 ”。

贝米的销售数据也印证了这一点。

2009年，贝都因人的销售额比上年增加了67%，奶粉品种的销售额几乎翻了一番。 年上市成功后，贝米拿出近4亿的超募资金偿还银行贷款，将1.5亿元的募集资金用于补充运营资金。 这时的贝恩美有着稳定丰富的自由现金流，企业的资产负债率也从2009年的61.62%下降到25.74%，达到了近年来最低，为此后的高速发展奠定了基础。

依赖产品的信誉度，从贝都因到全年的营业收入、净利润分别以13.76%、28.44%的复合增长率上升。 根据ac尼尔森的数据，截止到2005年，贝恩美的市场份额达到了7.4%，超过了艾莉、飞鹤等国产企业品牌，那时是无愧的国产奶粉领袖。

顶点中的动乱

转变出现在年中。 贝因美业绩同期下跌，销售收入仅为50.45亿元，远远没有达到创业者谢宏决定的100亿元目标，之后持续萎缩，每年只剩下28亿元。

如果谢宏能预料到贝米会掉得这么快，你会后悔当初辞去所有贝米的职务吗？

从年到年频繁交换管理层是贝都因人衰退的重要因素。 谢宏在年贝因美上市三个月后辞去理事长一职后，由副理事长朱德宇接替。 但不到一年，朱德宇辞去了在贝都因州的所有职务，之后贝都因人由黄小强担任，但他多次担任不了两年，年1月，黄小强发布不再担任贝都因州的任何职务，贝都因人会长是前社长王

董事长和第一管理层不断交换的结果是没有政策持续性和凝聚力的团队，贝都因人不断熟悉，在各种不稳定的因素中消耗。

乳品领域的老工人张群曾经任职过多家外资乳企业，他分解为接口信息，贝都因人依然是典型的民营公司的构想，对职业经理的重视程度不足。 “特别是空过去的职业经理，面对公司的原团队，在具体的业务方面需要调整产品、价格、渠道等，创造适应期，但在贝都因人，谢宏也捂着手，职业经理可能没有被认可。 ”他说

在上述贝都因人的眼里，谢宏一直是幕后统治者。 他根据接口信息，谢宏病了，但在贝都因州继续扮演“总指挥官、总规划师”等角色。 他参加了包括过去贝恩美在内的重大会议，与中高级管理者进行了各种各样的头脑风暴，“决定了贝恩美的未来”。

这样的每个人的管理方法容易产生裙带关系、腐败黑幕等，贝恩美也确实培养了自己的核心精英。 贝因美中也有以视谢宏为人生导师的人。 已经退休的贝都因人赞不绝口，说贝都因人的企划正在进行，可以预测将来幼儿产业的迅速发展，早期进行多样的布局。 “谢先生是贝都因人的灵魂，他的境界达不到普通人。 我们(贝都因人)崇拜谢宏”。

一位乳业领域的分析师也根据接口信息，年前后贝恩美创造了许多领域的传说，多亏了贝恩美的“八大金刚”，有8位可以在各地呼风唤雨的地区销售经理。 但是，年后，“八大金刚”相继出走，贝都因美衰退了。

上述分析师的例子显示了飞鹤在奶粉新政前后异军突起，主要胜过其控制能力和管理能力，引进的专业管理团队。 另一方面，澳大利亚优质奶粉企业品牌“佳贝艾特”今年能突破10亿元也取决于管制能力。

反观来看，渠道管制能力差是很多经销商抛弃的首要理由。

年，国内发改委对国内主要外资婴幼儿奶粉公司进行了反垄断调查，随后引起奶粉降价潮，贝都因人不在调查对象内，但在陪同下降低了零售价格。 在这次降价的过程中，贝都因美没有考虑渠道商的好处，不是为渠道商减少负面，而是把终端商的负担转嫁给了渠道商。 随着渠道商的利润降低，与贝都因人的摩擦增加，在贝都因人未来的困境中埋下了伏笔。

但是，那时贝都因企业品牌的信誉度、渠道实力等各方面还很强，所以贝都因人对自己的自信非常充分。 “乳业分解师宋亮对接口信息说，由于这种自信，贝都因人依然把大量商品强加给经销商，终端的价格不稳定。” 市场开始混乱时，渠道商卖不出去的商品成为库存，这些库存以异常的价格出售，形成价格混乱和恶性循环。

根据接口信息，年以来，每到第四季度，贝都因人的应收账款就会大幅增加，企业的库存应对会下降。 以年为例，在年第四季度，贝都因人的应收账款从第三季度的-3490万元上升到1.13亿元，但随之，企业库存从1.83亿元减少到-4.27亿元。

这是企业为了抵消当期业绩，向经销商压制商品造成的。 乳业分解师王丁棉根据接口信息，一方面，制造商根据经销商的年签字额给予奖金，经销商也有可能在第四季度多进货奖金，出现了这种状况。

但是贝都因人经常骑马换灯，对经销商的承诺也变得苍白。

从张群来看，一个经销商在有限的区域开发新客户，做宣传时，头半年往往赚不到钱，那时又有管制不当导致的货物行为，就会扰乱经销商的价格体系和市场战略，失去经销商的信任。 如果企业品牌经常有推出商品的行为，经销商也会变得不给力。 “经销商现在在很多地区都有联盟，如果某公司在地区的名声不好，其他经销商就会集体抛弃”。

“这两年，第一是限制问题，贝都因美是个老企业品牌，但控制不好，市场有游戏，我家也有，他家也有，要打价格战，赚钱也累。 如果出现在君乐宝上，三天就知道是谁了，但贝恩美不行”来自安徽省的奶粉经销商，她希望传达接口信息，通过君乐宝、恒大查查瓦熊这种渠道管理严格的奶粉。

从贝米的财务报告来看，贝米的库存总量从年开始有逐年增加的倾向，每年达到9亿1500万元，企业的库存周转天数每年扩大到137.74天，但艾莉同年的库存周转天数是42天，这也是贝米的终端渠道不畅，最终

不停的列车

事实上，贝恩美并不是没有感到来自经销商的不满，企业也在去年进行了渠道商、内部的一部分企业的整顿和改革。

已经离职的贝都因董事局副主席陈惠湘于年在接口信息中阐明了贝都因美的渠道改革过程，贝都因人将四级销售系统压缩到三级，并让一些子企业参与与经销商的竞争，结果这次改革是500家公司的

除此之外，为了开辟途径，贝米打算每年大规模提高对代理商的信用，在年中期宣布从代理商制度向代理商制度转变，把市场价格牢牢控制在自己手中。

但是，这次改革在乳业分解师王丁棉看来是失败的。 “贝因美年想在西安、南京、郑州、武汉、合肥等8个地区设立市场控股公司，开拓越来越多的市场，但这些子公司与当地经销商发生冲突，你争我夺，你挖我的角落，价格 另外，这些渠道的子公司也缺乏竞争和积极性。 ”。

向代理店制度的转换也被经销商认为“步伐太大”。 高景辉要求贝恩米代理商辐射一个地区，但有些代理商实际上没有相应的实力，他可能只能管理一个县。 最终手里储存的库存太多了，他依然大幅挥动商品，扰乱市场价格。

一方面很难取得渠道改革的胜利果实，另一方面是恒天然集团的强势股票，在这次市场上看到的合作中，贝都因人再次犯了同样的错误。 市场过剩的时代也推动着工厂的生产线。

贝米在此期间投资了包括黑龙江安达工厂(已经销售)在内的很多项目，但奶粉注册制的消息传来后，贝米也不能像其他奶粉企业品牌那样逐步砍掉注册制的副线企业品牌，生产能力 上述乳业分解师宋亮表示:“市场上不能留下那么多商品。 自主降低业绩，给经销商信心，其实可以稳定地坐在国产奶粉老板身上，和飞鹤、艾莉对抗。 ”。

由于扩大的生产能力、渠道不畅、退款困难、多个压力，贝都因人行动迟缓，年的“假奶粉事件”给了这家企业沉重的一击，贝都因人在年迎来了股价的第一次闪存崩溃，最终宣布前几天损失近10亿美元。

前拜恩美经销商高景辉也中止了向拜恩美的进货。 “贝米的营业员前几天又来找我了，所以我拒绝了。 ”在现在倒卖飞鹤的这家奶粉经销商眼里，贝都因人已经“烂了”。

根据公开资料，在渠道变革中大幅提高信用的行为，最终导致贝都因人的恶行逐年增加，直接吞噬了贝都因人的业绩。

年第四季度大幅提高代理商信用后，贝都因人本季度应收账款直接上升到10.06亿元，同比上升790%。 企业在年恢复深交所的咨询中表示，上述应收账款在年第一季度回收了8亿元，没有坏账风险，但最新数据表明这次行动停止了饮食的饥渴。

贝都因年应收账款达到11.62亿元，去年第三季度，贝都因年应收账款达到11.09亿元，接近年应收账款金额。 注销由年的7233万元上升到年的1.2亿元。

为了应付一年的应收账款，贝米想到了“把从顾客那里借的企业债务转移给代理商的顾客”的想法，但这一行没有得到贝米董事会的同意。 一位资深会计师在接口信息中说，这种方法不太常见，侧面反映了企业应收账款问题的严重性。

另外，贝都因人的现金流非常不足。 年，贝恩美经营现金流净额为-4.2亿元。 去年第三季度，贝都因人的净现金流再次负增长。 贝因美首先意图卖子公司杭州贝因美豆嘲笑儿童营养食品有限企业，然后决定卖22套房地产，为了不使用st，更重要的是为企业回血。

股价自去年10月以来，贝都因市市值下跌了近50%，因业绩预期损失不断向监管部门咨询，曾经的奶粉巨头达到了生死关头。

但宋亮还认为贝都因人有机会。 瘦死的骆驼比马大，贝都因人拿到了51个处方，这是特色资产，如果能渡过这场危机，贝都因人就能复活。

从年下半年开始，贝都因人开始实行总销制，不把产品一次性卖给总销售商。 贝都因人至今发表的7项总销协议中，除了与新场合作3年外，剩下的6个单位截止到年底，分别在上海育博( 10亿元)、安徽优亲贝贝( 2亿元)、上海添庆( 3亿元)、达维优加( 3亿元)上 总承销协议总额为36.8亿，其中大部分于年实现。

宋亮评价说:“让专业的奶粉销售营销企业来做。”虽然不简单，但对贝都因人来说是个转身的机会。

赵晓娟张君丽